Churn rate: cos’è e come ridurlo con il Content Marketing Persuasivo

Tutto quello che devi sapere sul churn rate (+ 3 casi studio di imprenditori italiani che lo hanno abbattuto)

Il churn rate è un “nemico silenzioso” che sabota tutti i tuoi investimenti di marketing.

Li sta danneggiando proprio ORA, in questo momento. E probabilmente lo fa da quando hai aperto i battenti della tua azienda.

È come una tossina velenosa che la tua azienda sta assumendo in piccole dosi, lentamente, giorno dopo giorno…

…e i cui effetti disastrosi si vedono nel tempo, quando il livello di tossicità raggiunge la soglia dell’avvelenamento cronico

Leggi questa Guida e capirai:

  • cos’è il churn rate e perché è così importante misurarlo
  • come si calcola in modo preciso
  • come ridurlo (e 3 casi di imprenditori italiani che ce l’hanno fatta)

Cosa significa in pratica “churn rate”

Se fai impresa sai che controllare i numeri è una delle tue responsabilità principali.

Ecco, il churn-rate è uno dei dati più importanti da misurare: esprime la percentuale di clienti che ti hanno “salutato per sempre” in un dato periodo, rispetto al totale dei clienti che ha ri-acquistato nello stesso arco temporale.

Da anni gli studi hanno confermato che le vendite più sostanziose si fanno con i clienti “vecchi”. Un cliente acquisito già si fida di te, è propenso ad aprire il portafogli più spesso e a spendere di più, e inoltre…

…ti referenzia ai suoi amici e parenti. Insomma, ti REGALA clienti nuovi GRATIS.

Quindi, in poche parole, se un cliente acquisito tramite le attività di marketing ti abbandona dopo il primo acquisto… hai perso il grosso dei guadagni che poteva portarti.

ridurre churn rate e fidelizzare clienti che rendono di più
È come piantare un albero da frutto, ad esempio un ciliegio, e tagliarlo dopo solo un anno… quando è negli anni futuri che ti darà il grosso dei suoi frutti!

Con l’Agenzia Copy Persuasivo® abbiamo notato fin dal 2015 che molti imprenditori si concentrano su come trovare clienti nuovi

Ed è pieno il web di pubblicità che promettono di sommergerti di vendite.

Ma ben pochi ti spiegano come TENERE CON TE i clienti.

Più avanti scoprirai non solo una serie di consigli pratici, ma anche tre casi emblematici di aziende che avevano il problema di un churn-rate troppo alto

Ebbene, grazie ad una corretta strategia di marketing questo tasso di abbandono è CROLLATO.

Se anche tu soffri di churn rate alto (specie se a darti il benservito sono i clienti alto-spendenti) allora le dritte che stiamo per condividerti potrebbero svoltare i risultati della tua azienda.

Perché perdi profitti se non monitori il churn rate

È fisiologico che un certo numero di clienti decida di portare i suoi soldi altrove dopo aver acquistato da te, ma…

…è PATOLOGICO far finta di niente, cercare ossessivamente NUOVI CLIENTI per compensare le perdite e buttare soldi in advertising ogni mese senza prima arginare questo SANGUINAMENTO continuo.

Pensa a come compri TU quando sperimenti un nuovo fornitore, per l’azienda o anche per la tua vita privata… 

Preferisci fare un acquisto “di prova” e testare il prodotto/servizio prima di impegnarti in un investimento massiccio, non è vero?

Il bravo imprenditore non si espone “alla cieca” perché sa che un nuovo fornitore è sempre un’incognita… Magari ne hai sentito parlare bene, ma provare con mano è molto meglio che fidarsi solo di recensioni online ed opinioni altrui…

Non organizzeresti una cena di Natale con tutti i tuoi parenti in un ristorante dove non hai mai messo piede, dico bene? Anzi… 

…davanti a un impegno così grande – e col rischio di fare brutta figura davanti a tutta la famiglia – avresti maggior serenità prenotando in un ristorante che CONOSCI BENE, dove hai mangiato decine di volte e sempre con grande soddisfazione.

Lo stesso vale per I TUOI CLIENTI: quelli che ti portano profitti maggiori non sono i nuovi, ma sono quelli che comprano i tuoi prodotti o servizi da tempo.

Il vero guadagno che ti porta un cliente lo sperimenti sul lungo periodo: non solo quel cliente fa più acquisti da te, ma le sue spese sono di entità sempre maggiore… e in più ti promuove attivamente tra le sue conoscenze. Sia dal vivo, che sui social.

(E questo vale anche se vendi prodotti non ricorrenti, ad esempio gli infissi.)

Capire come abbattere il tuo churn-rate è perciò VITALE per il successo della tua azienda.

Se hai già un’impresa avviata, tenerti i clienti (soprattutto quelli migliori) è PIÙ IMPORTANTE che acquisirne di nuovi. 

Perché più “maturano” e più “spendono”.

Più clienti riesci a trattenere, più profitti ti rimangono in tasca.

Ed è INUTILE buttare budget in advertising e marketing se tanto poi i clienti ti abbandonano dopo il primo acquisto.

Il Content Marketing Persuasivo può risolvere questo problema. 

Ma prima di agire devi misurare il reale tasso di abbandono dei tuoi clienti. 

Come calcolare il churn rate

La formula per calcolare il tasso di abbandono (o churn rate è molto semplice:

[(Clienti a inizio periodo – Clienti a fine periodo) / Clienti a inizio periodo] x 100

Facciamo un esempio ultrasemplificato. Hai questa situazione: 

100 clienti all’inizio e 97 clienti alla fine del periodo. 

Il tuo churn rate si calcolerà così: [(100 – 97) / 100] x 100 = 3%

Vuoi maggiore precisione? Controlla il Churn rate netto

Nella formula di prima, il churn rate considera la totalità dei clienti, quindi sia clienti esistenti che nuovi clienti che acquistano da te durante l’arco temporale esaminato, i nostri 6 mesi dell’esempio di prima.

Questo significa che, a seconda dell’esito dell’analisi, l’acquisizione di NUOVI clienti in quei 6 mesi compensa la perdita dei clienti già presenti (ma come ti ho detto all’inizio, i clienti VECCHI valgono di più).

Per avere un quadro più preciso degli abbandoni, dovremmo in verità considerare soltanto la stessa base di clienti presente all’inizio dell’analisi e alla fine della stessa, escludendo quindi i clienti nuovi che si sono aggiunti in corso.

Vediamo un esempio.

Vuoi analizzare il churn rate degli ultimi 6 mesi. Al 01/04 ti ritrovi 100 clienti mentre al 31/10 scopri di avere 120 clienti così suddivisi:

  • 95 clienti presenti al 01/04.
  • 25 nuovi clienti (non presenti al 01/04, sono arrivati in questi 6 mesi).

Se considerato nel complesso, il churn-rate sembra pari a zero (in realtà negativo) perché il numero di clienti finale (120) è maggiore di quello iniziale (100).

Se invece consideri nella formula il numero dei clienti all’inizio del periodo, ti accorgi in realtà che 5 persone non hanno più acquistato da te negli ultimi 6 mesi, quindi il churn rate è uguale al 5%.

[(Clienti a inizio periodo (100) – Clienti a fine periodo (95) / Clienti a inizio periodo (100)] x 100 = 5%

Ora sai che il tuo lavoro di acquisizione nuovi clienti in questi 6 mesi è servito (+25) ma anche che purtroppo hai perso alcuni clienti che già avevi (-5, hai un tasso di abbandono del 5%).

Hai capito che hai un’emorragia in corso. 

Ma non hai ancora capito perché… 

Per trovare una soluzione ti serve quindi andare più a fondo, e profilare ulteriormente i tuoi clienti.

3 numeri da conoscere per abbattere il churn rate

La Recency

Un dato importantissimo collegato al churn rate è la recency.

Si tratta del tempo trascorso dall’ultimo acquisto di un certo cliente. 

È un parametro inversamente proporzionale: più tempo è passato, più è BASSA la recency. Significa che quel cliente non lo vedi da un pezzo.

E con ogni probabilità, se il cliente non lo vedi da un pezzo è perché sta dando i suoi soldi ai tuoi concorrenti.

Certo, potrebbe anche aver smesso del tutto di comprare il tipo di prodotti o servizi che vendi (ad esempio, se vendi biciclette e la bici non la usa più) ma nella maggioranza dei casi è più facile che stia acquistando da altri.

La recency va calcolata sulla base di un orizzonte temporale che varia da settore a settore: ad esempio un concessionario auto potrebbe considerare come tempo medio tra un acquisto e il successivo anche 5 anni…

…mentre per un negozio di cartucce e toner per stampanti due mesi sono il tempo da prendere in esame.

Bene, quando hai stabilito quanto tempo in media DOVREBBE passare tra un acquisto e il successivo, dividi questo tempo in 5 fasce e a ciascuna fascia assegna un punteggio da 1 a 5.

Prendiamo il caso che il tempo in esame sia di 30 giorni: ogni “fascia” corrisponde a 6 giorni trascorsi dall’ultimo acquisto. Quindi:

  • Recency 5: cliente che ha comprato negli ultimi 6 giorni (il massimo, fossero tutti così!);
  • Recency 4: cliente che ha comprato tra 7 e 12 giorni fa;
  • Recency 3: cliente che ha comprato tra 13 e 18 giorni fa;
  • Recency 2: cliente che ha comprato tra 19 e 24 giorni fa;
  • Recency 1: cliente che ha comprato tra 24 e 30 giorni fa (o anche di più, li consideriamo quasi “persi”).

Un alto punteggio di recency indica un cliente “fresco”, che ha comprato di recente. E perché questo è importante?

Perché, anche se può sembrare controintuitivo, un cliente con recency alta può comprare DI NUOVO con maggiore facilità rispetto a un cliente che non vedi da tanto tempo. È un cliente più caldo.

Il motivo è semplice: sei presente nella sua mente, quindi si ricorda di te.

Se invece è passata una vita dall’ultimo acquisto, potrebbe essersi dimenticato che esisti… 

Le nostre vite sono così piene di impegni e distrazioni (nonché pubblicità dei competitor) che un brand di cui non sappiamo nulla da un po’ finisce nel dimenticatoio con grande facilità.

La notizia interessante è che grazie al Content Marketing Persuasivo, tu puoi “alterare” questo dato facendo in modo che il cliente si ricordi continuamente di te – e quindi torni a comprare i tuoi prodotti e servizi.

Se però vuoi capire come si calcola il churn rate, devi tenere in conto anche altri due fattori.

La Frequency

Per frequency intendiamo la “frequenza di acquisto” in un certo lasso di tempo.

Nel paragrafo precedente hai capito l’importanza di stabilire una finestra temporale “congrua al tuo settore” nella quale considerare gli acquisti di un cliente (ad esempio, prendiamo 15 giorni nel caso di una macelleria).

Nel caso della frequency, calcoliamo quanti acquisti compie in media il cliente nel tempo preso in esame.

Ipotizziamo nuovamente 5 fasce in cui suddividere i nostri clienti, con punteggi di frequency da 1 a 5, crescenti all’aumentare del numero di acquisti.

Perciò, un punteggio di frequency massimo ha 5 punti, corrispondenti ad un alto numero di acquisti nel tempo esaminato.

Sul versante opposto, il punteggio minimo di frequency è 1 e corrisponde a un solo acquisto nel tempo preso in esame.

Nel mezzo, con punteggi da 2 a 4, ci stanno gli scaglioni intermedi.

(Se la frequency è inferiore a 1, possiamo considerare “perso” il cliente. Come se il cliente della macelleria fosse diventato vegano.)

Alla luce di questo, puoi suddividere i tuoi clienti in base a quante volte comprano da te nel tempo che hai considerato.

Se metti questi dati in un bel Foglio di Calcolo (tipo Excel o Google Fogli), diventerà evidente come i clienti con frequency 2 o 1 siano quelli ad elevato rischio di “abbandono”. Da qui scatta il collegamento al tuo churn rate.

Se un cliente compra spesso i tuoi prodotti o servizi, vuol dire che ti ha inserito nella sua routine di acquisto.

Ed è un ottimo risultato, perché significa che le promozioni e le “tentazioni” della concorrenza gli scivolano addosso senza allontanarlo da te. Anzi, quasi certamente compra da te senza nemmeno valutare un altro fornitore… 

Sei riuscito a diventare “primo nella mente” del tuo cliente. Dunque lui evita lo sforzo di ponderare i pro e i contro di un cambio di fornitore.

Ma è un risultato che non piove dal cielo. 

Devi lavorare con intelligenza per ottenerlo. O, per meglio dire, con un marketing intelligente e convincente.

Il valore vita (Monetary)

Una volta comprese la recency, l’indicatore di quanto è recente l’ultimo acquisto di un cliente, e la frequency, cioè il numero di acquisti che ha effettuato presso di te in un certo arco di tempo, è il momento di familiarizzare anche con un altro dato: il monetary

Si tratta del valore economico generato dal cliente nell’arco della sua relazione con la tua azienda, detto anche LifeTime Value o LTV.

A costo di trattare l’argomento in maniera iper-semplificata, vogliamo essere terra-terra e farci capire da tutti.

In pratica, il LTV è il totale degli acquisti che effettua da te, dal primo all’ultimo acquisto nel tempo preso in esame. 

Facciamo una media sporca e imprecisa, ma tanto per avere un dato di riferimento: se prendi il TOTALE del volume delle tue vendite in un certo periodo, e lo dividi per il numero dei clienti che hanno comprato (almeno una volta) in quel periodo, ottieni la media di acquisti per ogni cliente.

(Certo, questo dato andrebbe suddiviso in maniera più granulare per una maggior precisione, ma ora è importante che tu comprenda il concetto.)

Ti basta confrontare la media degli acquisti con il valore reale di quanto ha speso da te ogni cliente… e trovi in un attimo QUALI CLIENTI sono sopra la media, e quali SOTTO.

Per essere più accurati, dividiamo anche il dato Monetary in 5 fasce, assegnando un punteggio crescente da 1 a 5 punti in base a quanto spende il cliente (ipotizziamo LTV pari a €600):

  • Monetary 5: > 600 €
  • Monetary 4: 450 – 599 €
  • Monetary 3: 300 – 449 €
  • Monetary 2: 150 – 299 €
  • Monetary 1: 0 – 149 €

Bene, ora sai da quali clienti partire per abbattere il churn rate, cioè prima di tutto concentrati su quelli con Monetary alto. 

Perciò, se devi decidere come allocare del budget in attività di marketing per SALVARE questo o quel cliente, inizia da quelli che ti garantiscono una resa superiore.

Giusto per fare un esempio tra mille, se sai che i tuoi clienti con Monetary 4-5 leggono tutti una certa rivista di settore, potresti valutarla come canale per le tue attività di marketing.

Come applicare la matrice RFM per saperne di più sui tuoi clienti

A questo punto hai un modello per identificare e segmentare i clienti che meritano più attenzione.

churn rate, come abbatterlo studiando la matrice RFM

Parti dall’assegnare ai clienti un valore da 1 (basso e pessimo) a 5 (alto e ottimo) per questi tre parametri:

  • Recency, che esprime quanto è recente l’ultimo acquisto di un cliente;
  • Frequency, il numero di acquisti che ha effettuato presso di te in un certo arco di tempo che definisci tu;
  • Monetary, cioè il valore economico generato dal cliente nell’arco della sua relazione con la tua azienda, detto anche LifeTime Value o LTV.

Ora è il momento di mettere insieme questi dati in uno schema che ti consenta di capire, a colpo d’occhio, come si comportano i clienti

Così puoi decidere con cognizione di causa come “spingerli a rimanere con te”, cioè come tagliare il tuo churn rate. 

Ti potrà essere utile usare un foglio di calcolo come Excel o Google Fogli, ma non voglio perdermi nella spiegazione di COME si fa. Questo non è un tutorial per l’uso di un programma (cerca su Youtube e trovi tutto).

Inoltre, se usi un software gestionale per monitorare le tue vendite, sono dati che potresti estrarre in un clic. Ma se non ce l’hai dovrai fare tutto a mano per il momento.

Tornando allo schema, possiamo sintetizzarlo visualmente nella Matrice RFM. Crea quindi una tabella nella quale in ogni riga inserirai il nominativo di un cliente, seguito da questi numeri:

  • Data ultimo acquisto
  • N° di acquisti nel periodo considerato
  • Volume totale degli acquisti nel periodo considerato

Dopo questi valori, inserisci i valori (da 1 a 5) di R,F e M. Nella tabella avrai delle righe di questo tipo:

CLIENTEData Ultimo Acq.N° acquistiLTVValori RFM
Mario Rossi23/05/20227€780555
Paolo Bianchi02/06/20211€157112
Giovanni Verdi05/11/20213€402233
…e via così. 

Chiaramente, col foglio di calcolo puoi inserire le formule per ottenere automaticamente i valori RFM del cliente una volta che hai inserito i dati sui suoi acquisti. 

Ma va bene anche se i Valori RFM li inserisci tu a mano, soprattutto se il tuo business non si basa su decine di vendite al giorno ma più su poche, sostanziose transazioni.

Come applicare questo schema a un ecommerce?

Ti consiglio quest’ottimo video

Quello che mi importa è farti notare che ora, già solo guardando la colonna Valori RFM, hai davanti agli occhi la situazione di ogni cliente

Sai subito:

  • se è di quelli “TOP” da coccolare nel modo migliore possibile (più valori a 5 ha, meglio è) e a cui chiedere referenze. Un cliente così fedele è propenso a parlare bene di te;
  • se invece ricade in quelli scarsi, che spendono poco e raramente da te (ci sono troppi 1 nella colonna Valori RFM). Se poi sono anche quelli che rompono più le scatole, non vale perderci tempo;
  • se infine stanno “nel mezzo” e quindi devi attuare politiche differenti per stimolare più acquisti, più di frequente e con importo più alto.

Facciamo un esempio: nella tua enoteca hai un cliente con RFM 155. 

Questo cliente non compra più da troppo tempo, ma quando veniva comprava spesso prestigiose bottiglie di vino. Per aumentare la profittabilità della tua azienda dovresti impegnarti per “riattivarlo”, magari iniziando contattandolo per chiedere se gli sia successo qualcosa.

Se per esempio si è trasferito ed ora è troppo lontano per comprare bottiglie da te, potresti offrirti di spedirgli una selezione dei tuoi migliori vini basandoti sui suoi gusti, oppure un catalogo di prodotti di alta gamma grazie al quale potrà ordinare con un semplice messaggio Whatsapp.

Come avrai capito, non c’è nessun segreto. Basta impegnarsi a profilare i clienti. Una volta fatto sarà più facile moltiplicare i profitti. Perché ricorda questo dato importante…

Ridurre il churn-rate della tua azienda del 5% equivale ad un aumento del fatturato che va da +25% a +95%.

E ora mettiamo un attimo da parte i numeri, per comprendere più a fondo le dinamiche psicografiche e demografiche che impattano sui profitti.

Su quali clienti concentrare i tuoi sforzi

“Gallina vecchia fa buon brodo”

Questo è un detto che vale anche nel business, perché i clienti più anziani sono quelli che rendono di più.

Naturalmente non mi riferisco all’età anagrafica ma alla storicità come “clienti fedeli” del tuo brand.

Fior di ricerche (e numerose superstar del marketing in tutto il mondo) sostengono, dati di vendita alla mano, che i clienti che continuano a comprare da più tempo:

  • hanno “accumulato” un volume totale di acquisti assai superiore rispetto ai nuovi clienti;
  • hanno effettuato scontrini di importi crescenti, acquisto dopo acquisto;
  • avendo sperimentato in prima persona la validità dei prodotti e servizi acquistati, sono più propensi a “metterci la faccia” col passaparola.

E i vantaggi di mantenere clienti che ti conoscono bene non finiscono qui…

  • ti lasciano più volentieri recensioni positive e feedback che puoi mettere in leva per migliorare i tuoi prodotti e attirare nuovi clienti…
  • sai “come vogliono essere trattati” quindi – soprattutto se hai un contatto faccia a faccia con loro – ti è più facile farli contenti (consegne, servizi accessori, modalità di pagamento e quant’altro)…
  • puoi organizzare la tua produzione o lo stoccaggio di prodotti con ragionevole precisione, basandoti sullo storico dei loro acquisti e sulle prenotazioni future…

Dunque, hai un buon numero di clienti che rimangono fedeli nel tempo?

Sono loro a darti la sicurezza economica necessaria a progettare investimenti per la tua crescita.

MA. C’è un ma grande come una casa.

Fin troppi imprenditori pensano che basti avere un buon prodotto o erogare un buon servizio per mantenere i clienti… 

Se sei tra questi, purtroppo stai per fare un bagno di realtà.

Perché un prodotto o servizio di qualità non ridurrà il tasso di abbandono

La qualità non basta affatto.

Un diagramma che illustra la correlazione tra tasso di soddisfazione e lealtà al brand. NOTA: fornire un prodotto/servizio buono (ma non eccellente) equivale a stare nella zona di defezione, dove è facile che vieni abbandonato.

Se la tua unica interazione con i clienti ce l’hai quando vengono a comprare da te, e non fai nulla per rimanere nella loro mente anche quando non sono coi soldi in mano pronti a comprare…

…presto o tardi, TI TRADIRANNO.

Tutti ti tradiscono, se non sai come evitarlo (continua a leggere…)

Vuoi una lista di possibili motivi per gli accoltellamenti alla Giulio Cesare?

  • Lo fanno per semplice curiosità. 
  • Per provare qualcosa di nuovo. 
  • Perché affascinati da una bella pubblicità o da un marketing accattivante.
  • Perché un conoscente gli ha parlato di un tuo concorrente. 
  • Perché andare da quell’altro gli è più comodo per gli orari o per il percorso. 
  • Perché hanno una nuova esigenza e tu non gli hai detto che puoi soddisfarla, mentre il competitor lo urla col megafono.
  • Perché c’è un’offerta “strappa mutande”… 

I motivi sono moltissimi.

Ma il peggiore di tutti è: 

si sono dimenticati di te e del tuo brand.

Per cui, leggi con attenzione: 

va bene avere un flusso costante di clienti freschi in entrata per “compensare” quelli che ti lasciano, ma dato che i clienti “nuovi” in genere valgono meno dei “vecchi”, va da sé che…

Dovresti investire tantissimo per acquisire abbastanza nuovi clienti da pareggiare i volumi persi con i vecchi clienti spariti.

I clienti nuovi non sono gratis. Se hai un’attività in piedi da un po’ lo sai. 

I clienti nuovi costano (e inizialmente rendono poco).

È molto più facile ed economico riattivare un cliente che già acquistava da te. I dati dicono che costa fino a 5 volte meno.

Ti costa meno perché:

  • lo hai già portato oltre la “barriera della fiducia” che frena gli acquisti dei nuovi, titubanti clienti…
  • hai i suoi dati di contatto e puoi parlargli direttamente, online e offline, dal vivo e in qualsiasi altra forma, senza avere i tuoi concorrenti di mezzo.

Rifletti: se fai campagne su Facebook o Google, il potenziale cliente vede nello stesso momento anche le inserzioni di tutti i tuoi concorrenti…

Ma se, per fare un esempio tra tanti, mandi un plico postale ad un cliente di cui hai l’indirizzo… lì dentro ci sei solo tu con i tuoi materiali.

E puoi dire quello che vuoi – senza limiti di caratteri e senza “censura” della piattaforma.

Continua a leggere e ti mostreremo qualche esempio concreto, applicato sul campo, di come non farti dimenticare.

Come ri-vendere agli stessi clienti

Magari hai letto questo titolo e pensi:

«Ma io vendo prodotti “one-shot”».

Se proponi prodotti o servizi che in linea di massima il cliente compra una volta sola (oppure ogni dieci o vent’anni, come una seconda casa ad esempio) tenere traccia del churn rate sembra quasi inutile, non è vero?

Beh, questo ragionamento è fallace. Chi la pensa così finisce per perdere un mucchio di soldi.

Se hai letto fin qui con attenzione, sai che il tasso di abbandono è una pericolosa tossina che avvelena la tua azienda in modo silenzioso ma letale (o meglio, è l’indice che misura quanto veleno c’è in circolo)…

…e anche che, per misurarlo, ti serve definire un arco temporale nel quale osservare il comportamento dei clienti: numero di acquisti, frequenza degli stessi, totale degli importi…

Il tempo che passa da un acquisto al successivo è fondamentale per determinare quanto il cliente è caldo, e sembra del tutto ovvio nel caso di prodotti consumabili come alimentari, abbigliamento o profumeria…

…ma il tempo è un elemento chiave anche per i prodotti one-shot. 

Soprattutto perché questa categoria di prodotti o servizi è in genere caratterizzata da prezzi alti o legata a eventi speciali nella vita del cliente.

churn rate come si calcola per chi vende vestiti da sposa
Come ad esempio gli abiti da sposa… 

Il prezzo è alto, e l’abito serve solo per il matrimonio, poi nel 99% dei casi nessuno indosserà quel vestito mai più. Inoltre, se il matrimonio va bene, alla cliente non serviranno nemmeno nuovi abiti per nozze successive.

Allora a che può servire tenersi stretti i clienti in questo mercato?

Le motivazioni sono tre:

1. La decisione di acquisto è lunga. 

Tra il primo contatto con il tuo brand e la decisione finale di comprare il prodotto può passare molto tempo, settimane, mesi, persino anni. È in quest’ottica che “devi tenerti stretto il cliente”, anche se ancora formalmente non ti ha lasciato denaro. Nel senso che più rimani presente nella sua mente, più è probabile che tu concluda la vendita.

Davanti ad acquisti “importanti” in termini di spesa, prestigio o scelte di vita (come il luogo dove passare le vacanze negli anni futuri, se compri una casa sul lago) le persone tendono a riflettere parecchio prima di concludere l’acquisto, vagliano le proposte dei tuoi competitor, sentono tanti pareri…

Perciò, se non hai colpito nel segno al primo contatto, e soprattutto se non hai fatto di tutto per rimanere “nella mente della persona” fino alla sua decisione finale, rischi seriamente di veder sfumare la vendita. 

2. Gli acquisti “importanti” generano passaparola.

Se acquisti una piscina per casa tua o un’auto prestigiosa, anche se hai impiegato mesi a decidere, è inevitabile che qualcuno ti chieda “Dove l’hai comprata?”

Nel caso dell’abito da sposa, quasi tutte le donne presenti alla cerimonia vorranno saperlo (specialmente quelle che si devono ancora sposare!) e lasciami dire che l’effetto passaparola è ancora più forte se il tuo acquirente è una persona importante, autorevole e influente.

Questa curiosità naturale va cavalcata come se fosse “l’onda perfetta” di un surfista californiano. Significa che, sì, hai fatto del tuo meglio per rimanere nella testa di UNA persona… ma potenzialmente questo sforzo può generare due, tre, dieci vendite.

Quindi, anche dopo che la vendita si è conclusa, mantenere la relazione con il tuo cliente ti porterà grandi soddisfazioni economiche.

3. Non è affatto detto che il tuo prodotto sia “one-shot” come credi.

Se conquisti la fiducia del cliente con il primo acquisto, anche prodotti o servizi molto costosi possono generare vendite ripetute sullo stesso cliente (anche perché chi li acquista tende ad avere un’elevata capacità di spesa).

Ecco un esempio concreto che ci ha raccontato un cliente dell’agenzia, grossista di telecamere di videosorveglianza che vende agli installatori. 

Uno di questi installatori ha venduto e installato un impianto di videosorveglianza PREMIUM ad un ricco cliente lombardo. Questi, tempo dopo, gli ha commissionato lo stesso lavoro per la sua villa in Sardegna.

Ci siamo?

Allo stesso modo, se vendi impianti per le case i tuoi clienti potrebbero cambiare abitazione dopo qualche anno e chiamarti per la nuova casa, magari perché si è allargata la famiglia…

Se vendi gioielli, un uomo potrebbe comprarne per la moglie, per la figlia e magari anche per l’amante…

Se tratti camper, dopo alcuni viaggi un cliente potrebbe desiderare di rivendere il suo e chiederti un nuovo camper più grande, confortevole e lussuoso…

P.S. Se non vendi prodotti ma servizi, come un architetto progettista, il tuo cliente potrebbe volerti anche per il progetto della sua casa delle vacanze…

Insomma, i casi della vita sono infiniti e restare nella mente dei tuoi clienti è sempre un buon affare, anche se tratti articoli o servizi “immateriali” considerati di solito one-shot.

E il bello è che SEI PROPRIO TU a stimolare queste nuove vendite con i tuoi materiali di marketing, se li usi bene.

Ma prima ancora di investire in contenuti e campagne di marketing, è bene che tu applichi 6 attività chiave (sono quasi a costo zero). 

6 consigli “pro” per ridurre il churn rate

Qualsiasi business può avere clienti più fedeli e ricorrenti grazie ad alcune azioni molto efficaci.

Infatti, non è appannaggio solo dei grandi brand internazionali o dei colossi dell’online: anche il ristorante cittadino o il salone da parrucchiera può aumentare i profitti grazie alla fidelizzazione dei clienti, con uno sforzo minimo.

La fidelizzazione dei clienti è più economica dell’acquisizione clienti ma porta ad incrementi di fatturato ragguardevoli, ecco perché le aziende di maggior successo (anche a livello della tua città) investono per guadagnare la fiducia dei loro clienti.

Un elenco dei 10 brand leader al mondo nella fidelizzazione

Da dove partire? 

Innanzitutto, considera l’intera esperienza del tuo cliente

Ovvero, rifletti su tutto ciò che i clienti pensano e sentono quando incontrano il tuo brand. Ogni interazione che coinvolge il cliente, dalla chiamata al customer care fino ai contenuti con cui la tua azienda comunica i suoi valori e i suoi prodotti, sono fattori che possono influenzare la relazione di un acquirente con la tua azienda.

Perciò, manterrai più clienti nel tempo creando un’esperienza senza interruzioni che li renda felici in ogni fase del processo.

Alla luce di questo, voglio darti 6 veloci consigli su come un’attività locale può lavorare sulla fidelizzazione dei clienti anche grazie ai giusti strumenti di marketing (alcuni dei quali richiedono l’adozione di software specifici).

  1. Rispondi rapidamente alle domande per l’assistenza clienti. Risposte veloci si traducono in una maggiore soddisfazione del cliente. Puoi aumentare questa velocità grazie al tuo sito web, creando una nutrita sezione di Domande Frequenti e aggiungendo un plug-in per la chat diretta.
  2. Utilizza lo storico per fornire supporto personalizzato. Raccogli dati sugli acquisti e sul comportamento dei tuoi clienti: partecipano alle tue iniziative, si iscrivono ai programmi fedeltà, ti portano referenze… Ad esempio, in un programma di Email Marketing come Active Campaign puoi aggiungere facilmente dei tag o “etichette” a ogni contatto, e puoi scriverci quello che ti pare: “Partecipato al webinar” oppure “Ha portato un amico” o ancora “Chiesto rimborso”. Ti aiuteranno a ricordare tutto di quel contatto.
  3. Segmenta le liste di contatti e manda comunicazioni specifiche. Utilizza il tuo programma di Email Marketing per suddividere i contatti in “Liste” specifiche, ad esempio puoi creare una lista per tutti i clienti che non comprano da troppo tempo e imbastire un invio automatico di email con una promozione particolare per tentare di riattivarli, che parte dopo 60 giorni dal loro ultimo acquisto.
  4. Offri supporto anche tramite app di messaggistica. Sempre più persone preferiscono relazionarsi con i fornitori tramite SMS, Whatsapp o Telegram, semplicemente perché sono già abituate a messaggiare tutto il giorno oppure perché nel momento in cui vogliono chiederti qualcosa non possono parlare al telefono, oppure è notte.
  5. Raccogli costantemente il feedback dei clienti. Crea delle procedure o degli automatismi (facile con l’email marketing) per chiedere ai tuoi clienti il loro livello di soddisfazione. Ai più entusiasti, prosegui chiedendo recensioni e testimonianze. A quelli più critici, inizia una conversazione diretta per dimostrare che hai a cuore la risoluzione di ogni eventuale problema, anche regalandogli qualcosa. Meglio perdere un piccolo incasso una volta sola che un buon cliente per sempre.
  6. Incentiva la fedeltà. Ai clienti piace quando le aziende li apprezzano e danno loro motivi per restare. Forti incentivi includono programmi fedeltà, coupon sconto o offerte speciali per i “già clienti”, che si sentono coccolati. Ricorda: più dati sugli acquisti hai a disposizione, più premi e offerte personalizzati puoi fornire ai tuoi clienti.

E ci sono altri modi per aumentare la Fidelizzazione dei Clienti, oltre a questi.

Gli imprenditori più svegli sono quelli che infatti riescono a essere sempre presenti nella mente dei clienti con i contenuti giusti. 

Quali contenuti servono per abbattere il churn rate

Sai per quanto tempo i tuoi contenuti brandizzati e faticosamente realizzati rimangono nella mente dei consumatori?   

Secondo una ricerca di Prezi, azienda che commercializza un software per presentazioni ad alto impatto visivo, per l’80% dei consumatori la risposta è di tre giorni.

Pochino, non credi?

La ricerca, condotta in collaborazione con la famosa neuroscienziata cognitiva Dr.ssa Carmen Simon, è andata in profondità e ha scoperto che i tre motivi principali per cui i consumatori dimenticano i contenuti sono:

  1. irrilevanza (55%)
  2. mancanza di motivazione per ricordarlo (35,7%)
  3. troppi contenuti da conservare (30%)

Con una certa sorpresa, la ricerca indica che le distrazioni sono state segnalate solo dal 18% degli intervistati come il motivo principale per cui dimenticano la maggior parte dei contenuti con cui entrano in contatto.

Quindi, almeno l’88% dei consumatori non si dimentica dei tuoi contenuti brandizzati perché distratto da altro, ma più probabilmente…

perché non li reputa interessanti. 

Il punto è questo: La vita è fatta di priorità.

E tutti noi dedichiamo tempo, attenzione e “spazio in memoria” a ciò che riteniamo più significativo, più appassionante, più influente sulle nostre esistenze e più aderente a ciò che noi stessi crediamo.

Se qualcosa non rientra in queste categorie (come contenuti troppo smaccatamente commerciali), svanisce in fretta dalla nostra mente. Ma c’è di più…

La ricerca ha indagato anche quali tipi di contenuto sono i più memorabili, scoprendo che:

– quelli che “raccontano qualcosa di nuovo” sono i più memorabili (27% degli intervistati) mettendo l’accento sul lato “storytelling” tipico del racconto;

– i contenuti che parlano di qualcosa di buono accaduto sono più facili da ricordare (49%) ed anche qui una storia è l’elemento più efficace per veicolare questo contenuto;

– il contenuto video è il più memorabile (37%), seguito da articoli (28%) e presentazioni faccia a faccia (21%).

Chi si intende di marketing sa che i contenuti possono avere un’influenza decisiva sulle percezioni e sulle decisioni di acquisto del pubblico

Questo fenomeno che vale sia per i grandi brand internazionali che per i piccoli “brand locali”, dalla grande casa di moda al piccolo ristorante cittadino. Ma… 

…affinché questi contenuti influenzino in maniera significativa le vendite, devono sia attirare l’attenzione del pubblico che essere memorabili.

E c’è da aggiungere un ultimo dato importante che emerge dalla ricerca: il 70% dei giovani di età compresa tra 16 e 24 anni ritiene che la conversazione è il modo migliore per convincerli ad acquistare da un determinato marchio, ma solo se “sentono” che il marchio interagisce genuinamente con loro.

In parole povere, apprezzano e ricercano un dialogo sincero e brillante con i loro brand preferiti.

Ora immagina se i tuoi contenuti fossero non solo interessanti, ma anche persuasivi – ovvero progettati per rendere il tuo brand sistematicamente preferibile.

Continua a leggere per capire come funziona. 

In che modo il brand influenza il churn rate

Il tuo brand rimane impresso o “scompare” dalla mente?

Sapevi che esistono delle tecniche per “modificare il cervello” dei tuoi clienti, in modo che restino più a lungo con te?

Tranquillo, non parliamo di bieca manipolazione, bensì di come funziona la creazione di connessioni all’interno delle nostre menti. E per connessioni, intendo in questo caso legami “affettivi” con i brand come il tuo.

Per quanto “inquietante” possa sembrare ad un profano…

se il tuo marketing non modifica il cervello del pubblico almeno un po’, allora non ha funzionato. 

In che senso? 

La risposta alla pubblicità, alle email, alle sponsorizzate ecc. (cioè il modo in cui “registriamo” il messaggio) conta più dello stimolo in sé, perché la risposta è ciò che l’annuncio lascia dietro di sé: la “spintarella” nelle future decisioni di acquisto.

Naturalmente, annunci diversi comunicano cose diverse in modi diversi… 

Ancora più importante, riceviamo lo stesso messaggio in modi diversi e l’efficacia con cui lo codifichiamo dipende dal contesto: se prendi un uomo piemontese nato nel 1970 e una ragazza napoletana del 2003 non aspettarti che reagiscano ad un dato messaggio allo stesso modo.

Tuttavia, se gli imprenditori sapessero come gli stimoli creati dal marketing sono ricevuti e immagazzinati dal cervello e come influenzano i comportamenti di acquisto in un secondo momento, potrebbero ottenere molto di più dai loro investimenti.

Il punto è questo… 

La scelta di affidarsi a un marchio piuttosto che a un altro, come ogni decisione umana, è guidata da ciò che abbiamo nella testa.

Questo significa che, mentre il marketing a risposta diretta ha un’influenza sul breve periodo (finché l’informazione è ancora fresca nella mente della persona), è la memoria a lungo termine l’elemento chiave su cui tutti ci basiamo per i nostri acquisti ricorrenti…

Quelli, cioè, che non sono innescati da un’inserzione che vediamo sul momento, ma da un bisogno che in maniera ciclica dobbiamo soddisfare.

Come funziona la memoria e perché ti serve saperlo?

Per farla semplice, ci sono due sistemi di memoria, differenti per le scale temporali in cui operano: la memoria a breve termine, che conserva informazioni per circa 5-6 ore, e la memoria a lungo termine, che conserva le informazioni per tutta la vita. 

Il processo di apprendimento, o formazione della memoria, consiste nel trasferimento di informazioni dalla memoria a breve a quella a lungo termine.

Quando due neuroni entrano in contatto si crea una sinapsi che può essere intesa come un’unità di memoria. Ciascuno dei nostri ricordi individuali è costituito da una complessa rete di neuroni e sinapsi, che in genere coinvolgono diverse aree del cervello.

Ed ecco dove la questione si fa interessante, dal punto di vista del marketing: le sinapsi sono parti permanenti del corpo proprio come un braccio o una gamba.

Possono essere fatte crescere, in genere con ripetizioni e rinforzi (come quando impari a guidare: all’inizio è molto difficile, ma quando le sinapsi sono create guidi addirittura senza pensarci)…

…ma possono anche appassire se inutilizzate.

Tuttavia – ed è una buona notizia per chi si occupa di marketing – restano al loro posto a tempo indeterminato. Ciò significa che possono anche essere “risvegliate” con le giuste strategie.

Questa ricerca pubblicata sul Journal of Business Research si basa sui primi brand a essere ricordati dai clienti quando si nomina una certa categoria. I dati dimostrano che i brand più forti sono quelli che vengono ricordati subito e sono i soli a essere associati alla categoria. A un livello più basso ci sono i brand che vengono ricordati, ma assieme anche ai loro competitor.

Quando riesci a creare e mantenere un robusto collegamento con il tuo brand nella mente del tuo cliente, hai la ragionevole certezza che continuerà a preferirti tra tutti i tuoi concorrenti per gli anni a venire.

E come puoi riuscirci? Non è poi così difficile…

Abbatti il churn rate con il Content Marketing Persuasivo

Il Content Marketing Persuasivo è una branca particolare del copywriting…

Non mira alla vendita disperata che urla “COMPRA COMPRA COMPRA” come al mercato del pesce. 

È un tipo avanzato di copywriting che guida e motiva le persone ad agire, le porta al passo successivo dell’avvicinamento al tuo brand in modo “sottile”, ma più naturale. Segue i meccanismi di creazione della fiducia investigati da psicologi e studiosi del comportamento.

Il punto di forza dei contenuti che produciamo in Copy Persuasivo® è infatti che non sembrano “pubblicità” né “vendita spinta”.

Non tentiamo in maniera assatanata di spremere la carta di credito del cliente come fosse un limone…

È importante NON farti percepire dal cliente come un vampiro pronto a prosciugare il suo conto in banca (emozione negativa che nel lungo periodo è un fallimento annunciato).

Piuttosto, abituiamo il cliente a fidarsi di te e del tuo brand. Ogni contenuto da noi prodotto lo persuade che ciò che vendi è la scelta migliore per lui.

Dunque il tuo cliente si auto-convince. 

Nella sua testa, è LUI che decide di comprare qualcosa da te. Non avverte la sensazione che qualcuno gli abbia venduto roba che in verità non voleva.

È chiara la differenza?

Ogni azienda può far decollare il proprio brand, ridurre il churn rate e mantenere così profitti alti, anche mentre i costi di acquisizione clienti (specialmente online) continuano ad aumentare.

Questo a patto di sviluppare le competenze di Content Marketing Persuasivo, oppure di farsi affiancare da veri specialisti.

Con la nostra Agenzia non ci occupiamo di “like” vuoti e senza reale impatto aziendale, ma di vendite che aumentano grazie alla relazione che instauri coi tuoi clienti. I numeri che vedrai fra poco non mentono.

Se non credi che il Content Marketing Persuasivo possa funzionare, leggi i casi studio di questi 3 imprenditori nostri clienti.

Caso studio 1 – Autofficina Santuliana

Matteo Santuliana ha un’Officina Auto, rivolta a clienti privati.

Quando nel 2020 si è rivolto a noi, aveva un problema:

troppi lo abbandonavano dopo il primo acquisto.

E questo problema lo assillava da anni.

Ad un’analisi più attenta, è emerso che Matteo:

  • Aveva una fascia di prezzo medio-alta, mentre i suoi competitor invece puntavano sul ribasso (e per fortuna non sanno fare marketing);
  • Ogni anno investiva in campagne durante il periodo del cambio-gomme per portare gente alla sua officina.
  • Registrava un turnover eccessivo di clienti, che compravano una volta sola, poi si dimenticavano di lui. 

Il suo servizio è sempre stato ottimo, come testimoniato da decine di recensioni entusiaste dei suoi clienti.

Quindi quello che gli serviva era innanzitutto un intervento dal punto di vista del branding.

Doveva emergere per una caratteristica unica, e bisognava sottolineare le differenze rispetto a tutte le altre officine della sua zona.

Così abbiamo innanzitutto rivisto il posizionamento, identificandolo come colui che ti aiuta a evitare le truffe dei “meccanici furbacchioni” e a viaggiare sempre in sicurezza.

Dunque servivano contenuti interessanti e convincenti per sviluppare questo posizionamento e farlo entrare nella testa del suo pubblico.

Il tempo per un imprenditore è sempre poco, dunque Matteo ha delegato al nostro team la produzione e diffusione degli asset di marketing necessari.

A oggi Matteo ha:

  • Un Blog pieno di articoli “evergreen”, validi quindi per anni senza diventare obsoleti. Densi di contenuto e lunghi circa 1500 parole o più.
  • Una Sequenza mail di nurturing che rimanda al blog, parte in automatico per ogni nuovo contatto o cliente registrato. Ogni nuovo articolo viene aggiunto alla sequenza.
  • La promozione degli articoli blog sui social, a livello locale. Li facciamo girare con un piccolo budget in un bacino di 40.000 utenti.
  • La creazione del Magazine cartaceo, che include 2 articoli “a tema” + offerta ad hoc. Spedito via posta ordinaria a tutti i clienti, 4-6 volte l’anno.

Così i suoi clienti lo vedono sui social, lo ritrovano nell’email, lo leggono sul blog, ricevono i suoi materiali nella buchetta della posta, e occupiamo spazio sulla loro scrivania… 

È così che si ricordano del suo BRAND. 

Vediamo qualche esempio…

churn rate esempio di content marketing persuasivo
Questo è il blog con tutti gli articoli completi di copertina “parlante”, cioè con testo dentro l’immagine stessa. 

churn rate altro esempio di lavoro di content marketing persuasivo
Poi gli articoli li sponsorizziamo su Facebook a livello locale, per un paio di settimane…

churn rate altro esempio di lavoro di email marketing persuasivo
e inviamo le email a tutti i nostri contatti che rimandano ai vari articoli del blog.

In tal modo con Matteo abbiamo abbassato drasticamente il tasso di abbandono dopo il primo acquisto, sviluppando un business ricorrente.

I clienti continuano a tornare, dicendo “Ti ho visto su…”

L’Officina è sempre piena durante le campagne gomme, nonostante i problemi noti delle ads su Facebook.

Il fatturato ha continuato a salire del +10% nonostante i cali del 50-60% del comparto (come riferito dai suoi fornitori).

E tutto ciò l’abbiamo fatto nonostante lui proponga “prevenzione” – quella che i classici copywriter a risposta diretta non vogliono mai vendere. Sanno che è molto, molto difficile (se proponi manutenzione per evitare problemi futuri non puoi lavorare sull’acquisto d’impulso e la pura emotività).

Per Matteo inoltre abbiamo generato un volume di traffico sul blog talmente elevato, da tutta Italia, che sono in cantiere metodi per monetizzarlo tramite la vendita di prodotti per l’auto.

Caso studio 2 – Telefonia Semplice Business

Vediamo adesso il caso di Angelo Appolloni, che lavora in ambito settore B2B (vende alle aziende).

Il brand Telefonia Semplice Business è nato quando Angelo, un Adepto di Copy Persuasivo® che aveva studiato tutti i nostri materiali, ha compreso la necessità di doversi emancipare dalle semplici indicazioni dalla mandante (Wind3).

Eppure quando ha deciso di affidarsi alla nostra Agenzia, Angelo era ancora indietro nell’applicazione di questa strategia. E c’erano 2 grosse realtà contro cui doveva lottare: 

  1. La telefonia/internet B2B è percepita come una commodity dai clienti. Basta che funzioni e non dia problemi nell’uso. Quindi è una merce indifferenziata, da valutare solo in base al prezzo più basso.
  2. I clienti della telefonia spesso migrano finita la promo del 1° anno, inseguendo l’offerta più conveniente.

Dunque Angelo veniva confrontato quasi sempre solo sul prezzo dell’offerta commerciale, senza che il cliente percepisse la differente esperienza post-acquisto da lui fornita.

Anche con lui siamo partiti quindi dal lavoro sull’identità differenziante.

Dopo il nostro intervento, il suo posizionamento è diventato quello del consulente di telefonia che non vende sfruttando “offerte civetta” per strappare la firma e poi scomparire.

Attorno a questo messaggio centrale abbiamo costruito tutto il piano di comunicazione, inclusa la scelta di canali non convenzionali.

Delegando la creazione e moltiplicazione dei contenuti a noi, Angelo ha fatto il salto di qualità. Ha ottenuto infatti non solo aumenti di fatturato importanti, ma ha anche risparmiato decine di ore al mese – da dedicare al lavoro sul suo business e agli appuntamenti con lead e clienti.

Quanto ai risultati monetari, dopo meno di un anno poteva contare:

  • il più basso churn-rate della sua storia
  • nuove liste di clienti da gestire “omaggiate” da WIND-TRE

Come è stato possibile?

Innanzitutto grazie al fatto che Angelo veramente offre un servizio superiore alla concorrenza. 

Come dicono i colleghi di McCann-Erickson, d’altronde, il marketing è “verità detta bene”. E nessuno può costruire un brand forte e un business sostenibile in quest’epoca senza un’ottima esperienza cliente.

Il Content Marketing Persuasivo ha evidenziato tutto ciò, permettendo ad Angelo di mantenere i suoi clienti “caldi” in svariati modi

Mandiamo loro lettere e email con dritte e novità. Le centraliniste li chiamano (con script persuasivi da noi prodotti). Ogni volta è un “chiodino” in più che viene piantato nella mente dei clienti.

Nel dettaglio, il suo mix di contenuti ha incluso:

  • L’invio di email dirette di puro “rapport”, cioè per instaurare una relazione.
  • La creazione del Blog, sempre con articoli lunghi circa 1500 parole o più
  • Il nurturing con newsletter che rimanda al blog, parte in automatico per ogni nuovo contatto o cliente registrato
  • La condivisione degli articoli blog sui social, più volte con angoli diversi
  • La creazione del Magazine cartaceo che include 2 articoli “a tema” + offerta ad hoc

Vediamo qualche esempio:

churn rate altro esempio di lavoro di email marketing persuasivo a opera dell'agenzia copy persuasivo srl
Abbiamo un’automazione di email per stabilire la relazione e richiedere la recensione.
churn rate come abbatterlo? ecco un esempio di content marketing persuasivo
Gli articoli del blog sono strutturati non solo per informare ma anche per anticipare e rimuovere obiezioni, e finiscono sempre con una CTA esplicita (in questo caso “Richiedi la consulenza” o chiamaci al numero verde).
churn rate puoi ridurlo con magazine cartacei per clienti, esempio di content marketing persuasivo
E infine ecco il magazine, in tutto e per tutto una rivista con indice, contenuti interni, offerte e con abbondanza di CTA. 

Dunque, anche in questo caso i suoi clienti vedono il brand sui social, lo ritrovano in email, lo leggono sul blog, lo ritrovano nella buchetta della posta, e rimane sulla loro scrivania… 

Così il brand resta PRIMO nella loro mente per la categoria “telefonia aziendale”.

Questo investimento in Content Marketing Persuasivo ha fruttato ad Angelo:

  • il miglior churn-rate di sempre, ben oltre gli obiettivi dell’operatore
  • clienti che lo chiamano per fargli i complimenti per il magazine
  • liste di “già clienti” da seguire = a cui vendere servizi a valore aggiunto, che la mandante ha preferito dare a lui (in quanto top performer nazionale).

Se vuoi approfondire, leggi la storia completa qui.

opinioni copy persuasivo srl andrea lisi copywriter

Caso studio 3 – Ing. Trento

Infine vediamo Sigillo Sicuro, uno dei brand dell’ Ingegner Samuele Trento.

Il suo è un settore B2B2C: qui “parliamo” al cliente finale, ma affinché acquisti dai nostri rivenditori (gli installatori termoidraulici).

Prima di rivolgersi a noi, Samuele aveva studiato marketing. E aveva iniziato a fare molto da sé (funnel, blog, copy dei materiali cartacei, canale YouTube, ecc). 

Così era arrivato ad avere un buon volume di traffico organico e a essere percepito come un esperto nel settore delle pompe di calore elettriche.

I suoi problemi principali erano questi: 

  1. Prodotto fascia top di gamma (dai 10k ai 16k), spesso confrontato con altri al ribasso.
  2. Processo di acquisto lunghissimo (dalla valutazione alla firma passano mesi o anni).
  3. I clienti si devono ricordare di lui ed ignorare i consigli dei progettisti (che per ignoranza sconsigliano la pompa di calore 100% elettrica)
  4. Inoltre è inondato da richieste di preventivo di lead non qualificati che gli fanno perdere un sacco di tempo – causando ritardi sui clienti “buoni”.

Cosa abbiamo fatto?

Prima di tutto abbiamo rinforzato il suo personal brand, posizionandolo come IL divulgatore delle pompe di calore 100% elettriche, che ti libera dalla schiavitù della caldaia a gas o a combustibile fossile.

Dopodiché, abbiamo creato un Test Funnel che selezionasse e scremasse i lead ideali per il suo prodotto principale. Questa mossa ha funzionato molto bene, permettendogli di risparmiare decine di ore al mese e delegare la gestione delle vendite. 

Tuttavia, all’aumentare della qualità delle richieste non c’è stato un calo quantitativo.

Ovvero, i lead non sono diminuiti, anzi. Ne sono arrivati (e ne arrivano) molti di più di quelli che può convertire.

Dunque abbiamo aiutato Samuele a reclutare e formare un esercito di installatori, in grado di diffondere il suo brand sul territorio. 

E poi, per soddisfare vari tipi di richieste e segmenti di mercato, abbiamo creato e sviluppato nuovi brand e prodotti (Vivere Senza Gas, FoxBox, Senza Gas in 7 Giorni).

Partendo dalla capacità di Samuele di fare in autonomia Video Marketing Persuasivo, lo abbiamo aiutato con:

  • Articoli Blog, sempre con articoli lunghi circa 1500 parole o più, che a volte rimandano anche al canale YT
  • Cassa di risonanza per massimizzare la presenza su Facebook, Instagram, Google My Business e Linkedin (senza che lui debba fare nulla)
  • Creazione di una serie di “video-interviste” dal tono divulgativo che è diventata anche podcast
  • Materiale di “onboarding” per nuovi clienti degli installatori
  • Creazione del Magazine cartaceo, che include 2 articoli “a tema” + CTA ad hoc + LIBRO
  • YouTube ads per aumentare gli iscritti al suo canale (passato da 11.000 a quasi 50.000) e per lanciare nuovi prodotti.


Come avrai capito, anche qui i contenuti sono stati la chiave del successo

Ci servono sia per “essere trovati” dai clienti caldi, sia per “superare la barriera della fiducia” ancora prima di entrare in contatto con il cliente. 

I contenuti lavorano da soli, h24 e 365 giorni l’anno – meglio di qualsiasi rete vendita.

Vediamo qualche esempio…

churn rate altro esempio di magazine scritto in forma di content marketing persuasivo
Ecco la copertina del magazine, un’impaginazione assolutamente professionale e il nostro Samuele Trento in bella mostra. 

Questo è il podcast in cui viene intervistato, che è diventato anche una playlist su youtube oltre che essere su Spotify, Apple, Audible, Spreaker e Google. 

churn rate per ridurlo lavora sui social come in questo esempio
E questa è la programmazione dei suoi social, pubblichiamo post che rimandano al blog o al canale YT ben 3 volte a settimana, su 5 canali social differenti. 

Risultati?

  • L’Ing. Trento riceve in media 30-50 lead caldi e profilati a settimana, 
  • Ha potuto costruire una rete di 100 installatori, strapieni di installazioni di pompe di calore (lavori che vanno dai 10K ai 16K euro l’uno, fatti due conti e vedi quanto fatturato smuove)
  • Per servire meglio il suo ampio pubblico inizialmente “non in target”, può contare ora anche su altri prodotti 

Guarda qui per leggere un resoconto del primo anno di collaborazione di Samuele con la nostra Agenzia.

In sintesi 

  1. Fai il punto su quanti clienti stai perdendo

Il churn rate è la percentuale di clienti che ti ha abbandonato in un dato periodo, rispetto al totale dei clienti che ha acquistato, sempre nello stesso periodo.

Per quanto sia importante avere uno o più meccanismi a sfornarti clienti caldi su un piatto d’argento, se alla fine dell’anno il numero dei tuoi clienti è rimasto invariato significa che…

hai perso tanti clienti quanti ne hai acquisiti.

Questo è un GROSSO problema per un imprenditore, perché dando per scontato che il prodotto che vendi sia valido e gradito al pubblico… 

(e se non è così hai problemi più a monte)

…se hai investito in marketing per attirare clienti ma questi ti abbandonano dopo poco, il tuo investimento sta rendendo solo UNA FRAZIONE di quanto potrebbe.

Anzi, in molti casi possiamo dire che è praticamente inutile.

  1. Dedica attenzione e risorse alla fidelizzazione 

Le ricerche hanno dimostrato che riattivare un cliente esistente costa tra le 5 e le 7 volte in meno rispetto ad acquisirne uno nuovo.

In altri termini, “generare” la stessa vendita che porta a te lo stesso profitto ti costa molto, molto meno se ti focalizzi su persone che già ti conoscono e ti hanno “assaggiato” con soddisfazione.

Quindi, una volta acquisito un cliente, specie se spende tanto da noi, conviene concentrarsi sul tenerlo legato al nostro brand il più possibile e farlo comprare più spesso.

In sostanza, devi impegnarti al massimo per tenere basso il churn rate.

  1. Distinguiti e applica il Content Marketing Persuasivo

I contenuti non servono solo per farti trovare da nuovi prospect, ma anche e soprattutto per CONSOLIDARE IL RAPPORTO con i tuoi clienti e legarli a te in maniera indissolubile.

I tuoi competitor, quasi sempre, si copiano l’un l’altro. Anche a livello di marketing. 

Perciò DISTINGUITI.

Se ti guardi attorno, vedrai che i tuoi competitor, per la maggior parte:

  • NON fanno marketing sensato
  • scompaiono dopo la prima vendita
  • fanno offerte solo ai clienti NUOVI

Dai risultati dei nostri clienti puoi invece capire che è possibile fare un marketing più intelligente, ma ci vogliono copy e contenuti sia interessanti che persuasivi.

Sintetizzando possiamo dire che gli STEP da seguire per un Content Marketing Persuasivo sono:

a) Studia bene i tuoi clienti, scopri cosa pensano e perché ti scelgono

b) Identifica un Posizionamento forte (il tuo messaggio differenziante)

c) Pianifica i contenuti che produrrai, i mezzi che userai e infine…

d) Produci e moltiplica i contenuti.

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Autori: Luca Emiliani e Andrea “Il Baffo” Lisi