Come acquisire clienti immobiliari (e dormire sonni tranquilli)

Acquisire clienti è un dramma (se non sai come farlo)

Sei un giovane agente immobiliare.

Sai che domani mattina chiuderai la tua prima vendita e che nel tuo portafoglio ti entreranno migliaia di euro di commissione di vendita. Dopo tanta fatica per trovare un venditore e abbinarlo ad un acquirente, finalmente ce l’hai fatta e potrai dormire sonni sereni.

Ma durante la notte, un momento di spietata consapevolezza ti assale e ti ruba il sonno.

Devi acquisire clienti nuovi prima che finiscano quei primi soldi faticosamente guadagnati (su cui ti toccherà pagare un sacco di tasse).

Quindi passi la notte seduto al computer navigando sui vari siti immobiliari alla ricerca di venditori e acquirenti, così la mattina dopo avrai perso persino l’ultima briciola di entusiasmo per la tua prima vendita.

Ne vale veramente la pena?

Qual è l’attività fondamentale di un agente immobiliare?

Se trascorri notti insonni perché non riesci a trovare clienti, ti ricordo i 3 step che racchiudono il mestiere dell’agente immobiliare.

  1. Trovare un venditore disposto a vendere il proprio immobile
  2. Abbinarlo ad un acquirente
  3. Ottenere una commissione di vendita

In pratica, trovare un venditore di un immobile è l’attività fondamentale per un agente immobiliare.

Le metodologie, le tecnologie e i prezzi cambiano, ma il lavoro essenziale di un agente immobiliare non cambia (né cambierà) mai.

L’errore più grande, come quello del nostro giovane agente immobiliare, sarebbe di non preoccuparsi di avere nuovi venditori dopo aver chiuso una vendita.

Perché NON dovresti contattare un venditore

Dean Jackson, il più grande marketer del mercato immobiliare disse: «La mia intenzione era di impostare un sistema che funzionasse nel caso in cui il mio telefono fosse capace solo di ricevere telefonate»

L’ideale, infatti, sarebbe riuscire a strutturare un sistema che ti garantisca un flusso costante di potenziali venditori ed acquirenti, in modo tale da ridurre il più possibile la fatica nel cercarli. Il bello è che è possibile.

Puoi facilmente attrarre una persona che ha casa da vendere, nel range di prezzo che a te interessa. Non hai bisogno di usare per forza un approccio outbound, cioè fare il giochetto di andare sui portali e contattare a freddo la gente che ha messo casa in vendita lì. Puoi far sì che i venditori ideali vengano da te, ti rispettino come professionista e intermediario fondamentale, e puoi farla finita di contattarli tu direttamente, a caso. 

Il passaggio chiave da capire è: «Ci vuole del marketing per farlo»

La Lead Generation può salvarti l’agenzia (e non solo)

Con lead generation si intende, universalmente, la generazione di potenziali clienti, detti appunto lead. Sono clienti che, generalmente, hanno mostrato interesse nel tuo lavoro e ti hanno lasciato un loro contatto (solitamente indirizzo email o numero di telefono).

Ne abbiamo già parlato in un articolo apposta che puoi trovare QUI.

La generazione di clienti è un’attività fondamentale di qualsiasi impresa che si rispetti.

Ovviamente esistono un sacco di metodi e strategie per fare lead generation, ma oggi vedremo uno dei metodi più classici prendendo spunto da Giovanni Zafettieri, agente immobiliare di Genova e titolare di 3 agenzie Fondocasa, nonché nostro cliente.

Abbiamo anche parlato di come generare clienti con le referenze, praticamente “generare clienti tramite clienti”.

Il Lead Magnet (ovvero la Risorsa Gratuita Acchiappa-lead)

Non possiamo farci nulla: alla gente piace la roba gratis. Ma non solo.

Alla gente piace la roba gratis, soprattutto se crede che questa “roba” abbia un valore, in special modo se è convinta di averne bisogno.

Seguendo questo filone, un potenziale venditore ha bisogno di:

  • Vendere casa
  • Nel minor tempo possibile
  • Al Prezzo Migliore
  • Senza Rischi e Stress

E ora, perché non dargli qualcosa di gratuito per spiegargli come vendere casa nel minor tempo possibile, al prezzo migliore, senza rischi e senza stress?

Credi che sia controproducente? Aspetta un attimo e ti spiegherò come funziona il tutto.

Sulla homepage aziendale di Giovanni Zafettieri puoi trovare questo form qui sotto.

Falla semplice: Titolo, Nome, E-Mail, Privacy e basta!

 

Si tratta di un semplice form per ricevere una Guida sui “7 gravi errori che devi evitare se vuoi vendere casa senza problemi e al Prezzo Migliore anche in tempo di crisi”, scritta proprio da Giovanni.

E un venditore, potenziale o meno, ha bisogno di sapere quali sono quegli errori!

Per avere la Guida, però, devi inserire il tuo NOME e la tua E-MAIL, come puoi vedere.

La Guida verrà poi inviata direttamente sulla tua email, in forma di allegato.

(Ci tengo a farti notare anche le piccole note sulla privacy che, in un periodo in cui la gestione dei dati personali è oggetto di controverse discussioni, rassicura molto il potenziale venditore).

Ecco perché quella Guida si dice, in termine tecnico, lead magnet: in maniera quasi letterale quella guida è riuscita ad attirare un contatto di un potenziale venditore che tu potrai utilizzare nel futuro.

Infatti, da quel momento in poi, saprai di avere nella tua mailing list un potenziale venditore che potrebbe essere disposto a vendere il proprio immobile, oppure che l’ha già messo in vendita e cerca un agente immobiliare che lo aiuti nella vendita.

Da qui in poi, è tutta questione di riuscire a persuadere il tuo potenziale venditore a darti in mano il suo immobile in modo che tu riesca ad abbinarlo ad un acquirente per poi ottenere una commissione sulla vendita.

3 Esempi di lettere/email da inviare al tuo potenziale cliente

  1. Il Funnel Multi-Offerta
  2. Quando vendere è un’opportunità
  3. La Casa Invenduta e l’Annuncio Scaduto

Il Funnel Multi-Offerta

Se sei riuscito a farti dare sia il NOME che l’EMAIL, ecco come potrebbe essere una semplice email per presentarti e accertarti della vera natura del tuo potenziale cliente. In effetti, al momento del download, non ti sarà possibile dire se il tuo potenziale cliente sia venditore, acquirente o un semplice curioso. E, soprattutto, che sia interessato a te da un punto di vista commerciale.

Carissimo/a <NOME LEAD>,

recentemente hai scaricato la mia Guida gratuita sui “7 gravi errori da non commettere quando vuoi vendere casa”.

So bene che avere una guida di questo tipo può essere di grande aiuto quando si vende casa, quando la si cerca o ci si sta guardando intorno per il futuro. Per questo sono così felice di poterti essere d’aiuto!

Ti chiedo solamente di farci sapere, cliccando su uno di questi link qua sotto, di farmi sapere se hai intenzione di vendere casa o di acquistarne una, e per questo hai bisogno di un agente.

<LINK x VENDITORE>

<LINK x ACQUIRENTE>

Ti invierò poi delle email informative sulla situazione del mercato immobiliare che ti saranno sicuramente d’interesse in un momento come questo.

A presto,

<TUO NOME>

Questo esempio rientra nella costruzione del funnel multi-offerta, di cui abbiamo parlato in un precedente articolo che trovi QUI.

In base alla risposta puoi strutturare delle email indirizzate precisamente al tuo target cliente, che sia esso venditore o acquirente.

Quando vendere è un’opportunità

Questa email è per i venditori di immobili che potresti semplicemente contattare “a freddo”, sapendo però che hanno messo in vendita il proprio immobile.

Egregio <NOME>

Ho visto che hai messo in vendita casa tua da <numero> settimane e mi domandavo se potevo esserti d’aiuto. Recentemente ho venduto una casa nelle tue vicinanze e ho anche dei potenziali acquirenti molto interessati in zona.

Capisco perfettamente che risparmiare sulla commissione sia molto importante per te. Scommetto che però non sai che le case vendute da un agente immobiliare hanno un prezzo più alto rispetto a quelle vendute autonomamente. Spero di poter lavorare assieme, trovare il Prezzo giusto e vendere la tua casa.

Chiamami o inviami un messaggio a <numero di telefono>. Stabiliremo un orario e sarò felicissimo di condividere le mie idee con te e delle strategie di marketing per vendere la tua casa velocemente.

Distinti saluti,

<tuo nome>

La Casa Invenduta e l’Annuncio Scaduto

Anche se attualmente il mercato immobiliare sta subendo una lieve crescita, molti immobili rimangono invenduti per i più svariati motivi. E automaticamente si crea un mercato di potenziali clienti.

Carissimo <NOME>

Facendomi un giro nel tuo quartiere ho scoperto che la tua casa non è più in vendita. Sono rimasto sorpreso che sia passato tanto tempo senza alcuna vendita. Eppure, ci sono acquirenti che apprezzerebbero davvero la tua offerta.

Recentemente ho venduto una casa nelle vicinanze, perciò credevo fossi ancora interessato a vendere casa. Vorrei passare da quelle parti, dare un’occhiata a casa tua e darti una seconda opinione.

Chiamami o inviami un messaggio a <numero di telefono>. Stabiliremo un orario per condividere con te le mie strategie di marketing che hanno funzionato per vendere case più vecchie della zona e che potranno vendere anche casa tua.


In queste Slide trovi la sintesi dell’articolo

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