Come sfruttare la scarsità senza sembrare un coglione

8 tecniche persuasive con cui applicare il principio reso famoso da Cialdini e non bruciarti la reputazione

“Scarsità”… ma che cos’è?
La scarsità fa parte delle tre cose fondamentali di ogni offerta.

Una volta scaldato il lead, dobbiamo raccogliere i frutti che abbiamo seminato, se hai fatto un buon lavoro sarà pronto per l’offerta…

Ma basta questo?
NO.

Il modo in cui presenti l’offerta è cruciale, se vuoi chiudere la vendita.
Bisogna trasmettere l’offerta al potenziale cliente con questi tre pilastri fondamentali:
-Urgenza
-Scarsità

-Penalità

Di questo, ne abbiamo  già parlato nell’episodio #35 del Podcast.
Se vuoi sapere come chiudere una vendita sfruttando il senso d’Urgenza e di scarsità, non perderti questo episodio, merita.

Io invece ti parlo di scarsità, una cosa enorme.
Ma come possiamo descriverla?

La scarsità non vuol dire essere scarso

Un punto che mi sento di sottolineare…
La scarsità è un motivatore potente quando si parla di vendita.

Il meccanismo che sfruttiamo sta proprio a livello psicologico.
Senza fare gli scienziati pazzi però, si può fare molto eticamente e ti voglio spiegare come.

Ma perché proprio la scarsità?
Beh, la scarsità è un motivatore molto potente per qualsiasi persona.

”  Nel libro cult “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini c’è un intero capitolo dedicato alla scarsità.
Cialdini cita molti studi che sono stati fatti su come la scarsità funziona a livello psicologico, per persuadere le persone a comprare.
Una lettura che ripaga tantissimo, ti lascio il link se vuoi leggere un estratto e prenderti una copia.  “

Sono sicuro che la scarsità l’hai già incontrata.
Probabilmente hai visto gente online che utilizza la finta scarsità che puzza di fake da chilometri.

Di solito trovi i siti con un conto alla rovescia che dice:
“Ultima occasione per acquistare a questo prezzo, 2 giorni rimasti”.

E poi ci torni una settimana dopo…
… e il conto alla rovescia è ripartito.

Ed ogni volta che visiti il sito, si resetta il timer.

Stronzate.

Oltre a far sembrare il proprietario del sito un cretino, la reputazione va a farsi benedire.
E la reputazione è la cosa più difficile in assoluto da ricostruire, una volta che l’hai persa.
Ci sono un sacco di modi diversi per inserire la scarsità nelle tue offerte senza fare l’idiota.

Se vuoi usare la scarsità, e ti consiglio di farlo, che ne dici di farlo in modo efficace?

Ecco 8 tecniche di scarsità che puoi usare subito senza perderci la faccia (le stesse che usiamo per i nostri clienti):

  1. Riduzione del prezzo
  2. Aumento del prezzo
  3. Ultima occasione
  4. Disponibilità limitata
  5. Periodo limitato
  6. Bonus
  7. Bonus Speciali
  8. Partner Bonus

E ora vediamole una per una in dettaglio

 1 – Scarsità nel prezzo, lo sconto

Ossia il prezzo ridotto, una tattica tipica di scarsità.

L’abbiamo visto tutti, quando c’è uno sconto per esempio su un libro, un 20% in meno fino alla fine della settimana.
E questo funziona, funziona tantissimo.

Non hai mai comprato qualcosa in saldo? Ovviamente sì.
Ma il problema dello sconto è che, se lo fai troppo spesso, stai solo educando il cliente ad aspettare di comprare solo in saldo…

Rischi che si rendano conto di una cosa.

Che possono avere il tuo prodotto o il tuo servizio con lo sconto, prima o poi, basta che aspettino un po’.
Se vorrai usare lo sconto come tattica di scarsità, ti consiglio di farlo in modo molto limitato.
Una volta all’anno magari, forse per Natale, per qualche festa o qualcosa del genere…

Ma non mettere continuamente lo sconto.

Ci sono aziende come Udemy, ad esempio, che mettono ogni due settimane uno sconto enorme su tutti i loro prodotti…
Ed alla fine il prezzo del prodotto percepito diventa quello scontato.

Così non fai altro che allenare i tuoi clienti a NON pagare il prezzo pieno.
Tanto lo sanno che basta aspettare un paio di settimane e ci sarà lo sconto, e lo faranno tutti, credimi.
Nessuno, o pochissimi, comprerà a prezzo pieno.

Quindi usa gli sconti con molta parsimonia ed intelligenza, se vuoi che sia una tattica di scarsità.

Altrimenti ti stai tagliando le gambe da solo.

2- Altra tecnica di scarsità : l’aumento del prezzo

Questa funziona piuttosto bene, l’abbiamo visto fare in un paio di modi diversi.

L’abbiamo anche applicata varie volte sia con il Corso SfornaClienti (lanciato nel 2016 a 97€, ora il prezzo base quando riapre è 497€) e con i servizi di copywriting (che sono aumentati stabilmente di anno in anno, e a volte di trimestre in trimestre).


Come applicare questa tecnica alla TUA attività?

Puoi dire che il prezzo per il tuo prodotto/servizio aumenterà il primo di Agosto.

Quindi “devi prenotarlo ora, rimangono solo questi giorni perché tu possa averlo al vecchio prezzo.
Poi il prezzo aumenterà (davvero) e non tornerà più come prima”.

Qui non stai allenando le persone ad aspettare, le stai allenando a prendere subito la tua offerta.
Sei tu che aspetti che loro agiscano e comprino, altrimenti perderanno questa occasione.
Il meccanismo psicologico che sta dietro lo chiamano “Avversione alla perdita”, ossia paura della perdita.

E questa è una leva fortissima a livello psicologico, che motiva le persone.
Ci muoviamo molto più in fretta per evitare uno svantaggio, piuttosto che per prenderci un beneficio.

La paura della perdita è davvero molto potente.

Ho visto che l’aumento di prezzo funziona molto bene anche in un altro modo.
Metti caso che stai organizzando un evento per una data e vuoi che acquistino i biglietti ora.

Al momento del lancio sono meno cari, ma se aspetti un mese il prezzo sale, e se aspetti un altro mese sale ancora, e così via.
Più si avvicina l’evento, più diventa caro il biglietto.

Ribadisco il concetto dell’aumento del prezzo come tattica: la scarsità di quel prezzo sparirà in un paio di settimane, quindi meglio che compri ora.

3 – Un altro modo di usare la scarsità, l’ultima occasione

Cioè hai un prodotto o un servizio, ma lo ritirerai dalla vendita.
Questa sarà l’ultima occasione per averlo.
Chiamalo pure edizione limitata…

Così il tuo lead non avrà più l’occasione di acquistare, mai più.

Di sicuro è più estremo, questa è un’arma da usare con prudenza. O rischi di perdere credibilità.

In Copy Persuasivo™ ci sono stati già alcuni prodotti, come il manuale Storytelling per la Vendita, che sono stati venduti e poi ritirati. Oppure inclusi all’interno di un altro prodotto (Corso SfornaClienti) e quindi devi comprare quello (a prezzo maggiore) per averli.

4 e 5 – La scarsità delle occasioni di vendita limitate e la disponibilità limitata

Queste vanno un po’ a braccetto insieme.
Se vuoi usare le occasioni di vendita limitate potresti fare così: offri quel servizio di coaching solo 2 volte l’anno (gennaio e luglio).

Se perdi un’occasione, dovrai aspettare 6 mesi prima di poterla riavere.
Qui stai usando la scarsità come tecnica per persuadere il lead a comprare adesso, o in quei momenti particolari che hai deciso.

Quindi pensa: come puoi creare delle occasioni limitate durante l’anno per l’accesso ad un tuo prodotto o servizio?

Oppure disponibilità limitata (ci sono solo 10 posti per questo seminario).
Se non sei tra i primi 10, te lo sei perso.
Potresti anche metterlo disponibile durante tutto l’anno, ma se non sei in quei primi 10, allora niente.

Qui stai stimolando il lead, “se vuoi essere incluso in questo gruppo di persone, salta sù!”. E se non si muove per tempo, allora dici “…sei il numero 11, peccato.” Con questa quinta tecnica puoi far leva più o meno implicitamente sull’esclusività della tua proposta. E’ una cosa che si presta a essere fatta per pochi, a numero chiuso? Allora potrai usarla in maniera sistematica.

Inoltre, queste due tecniche dell’apertura temporanea e del numero chiuso puoi tranquillamente usarle assieme, per questo ti ho detto che vanno a braccetto.

6 – La scarsità del Bonus

Un altro modo ancora per sfruttare la scarsità è quello dei bonus.
Piuttosto che dire “Per le prossime due settimane c’è lo sconto del 20%”, puoi dire “Per due settimane se compri questo prodotto, ti regaliamo quest’altro”.

Facendo questo ovviamente i due prodotti devono essere in qualche modo complementari, ma che di solito sono venduti separatamente.

Stessa cosa per i servizi, dove bisogna ragionare di più, per scegliere come usare la scarsità in modo coerente.

Quindi non stiamo tagliando il prezzo, ma stiamo aumentando il valore percepito del prodotto.
Se hai un prodotto da 100 €, ci metti come bonus un prodotto da 20€ gratis, per 2 settimane (sempre in urgenza).

Alla fine il cliente si prende un qualcosa che vale 120€ per 100€. Ma tu non hai ridotto il prezzo del prodotto!

E quindi hai profitti superiori e cliente soddisfatto.

E’ una tecnica importante, perché così non si aspetteranno mai la riduzione del prezzo.
Gli stai solo dando un qualcosa in più, un incentivo per comprarlo, adesso.

7-  Bonus Speciale, la scarsità che non è un bonus

Il bonus speciale è un’altra cosa.

Scarsità con una tattica ancora più potente.
Qualcosa che i tuoi clienti non possono avere in nessun altro modo.

Un bonus esclusivo:
“Se compri questo, per le prossime due settimane avrai anche queste video lezioni dalle nostro corso privato dello scorso mese, gratis”

Non ci deve essere nessun altro modo per comprare o avere il questo bonus, anche se volessero comprarlo separatamente.
Semplicemente, non possono.

L’unico modo è comprare adesso il tuo prodotto.
Qui andiamo oltre all’aumento del valore percepito, così aggiungi alla tua offerta oltre l’urgenza e la scarsità anche l’esclusività.

Ricapitolando, un bonus è un qualcosa che il cliente può comprare lo stesso separatamente, ma lo stai associando al prodotto, gratis.

Un bonus speciale è qualcosa che associ al prodotto, che il cliente non potrebbe avere in nessun altro modo.

Nel campo dell’infomarketing abbiamo visto usare questa tecnica bene da parte di Frank Merenda nel 2016, quando durante il suo tour offrì come bonus speciale la “bibbia del marketing” di Jay Abraham. Pagavi il biglietto ma questo libro inedito era gratis. Difatti il libro all’epoca non era in vendita altrove e non lo si è più visto dopo. L’unico modo per averlo per chi non ha partecipato a quel tour è stato aspettare un paio d’anni, quando poi è stato messo in vendita (con tiratura limitata) e a caro prezzo.

[Se vuoi scoprire il libro che ha reso famoso Jay Abraham negli anni 90 – tradotto, riassunto e commentato per te – metti questa pagina tra i preferiti ]

Ok, ma come fare se nel tuo business non è facile creare prodotti dal nulla e usarli come bonus speciali?

Se non hai nulla da dare via, o non vuoi, allora sfrutta la tecnica #8…

8 – Bonus di Partnership, scarsità condivisa

In caso tu non abbia bonus o bonus speciali da offrire, allora dovresti associarti con qualcun’altro.
Fare partnership con qualcuno che abbia bisogno di aumentare i propri clienti, o che voglia avere più visibilità.
Come funziona?

Il tuo partner ti da un bonus gratis da aggiungere al tuo prodotto, e tu in cambio gli fornisci nomi e indirizzi email delle persone che hanno comprato da te.
Lui ci guadagna ampliando i suoi lead, tu aumentando la scarsità della tua offerta con un bonus, che non devi creare tu.

Scarsità, una parola strana ma molto potente, se usata bene.

(Se vuoi imparare a fare partnership strategiche e solide, e trovare i prodotti o servizi che si sposano perfettamente col tuo così da poter creare un’offerta unica e irresistibile, allora ti consigliamo di dare una letta al blog di Aziende Alleate).

Cialdini e i guru divulgano, tu devi passare all’azione

Questi erano 8 modi per sfruttare il principio di scarsità in pratica nel tuo business, senza apparire come un idiota e senza perdere credibilità.

Su questo blog troverai altri spunti, e ogni tanto qualche riferimento a Cialdini o altri grandi “teorici” della persuasione. Ma visto che la nostra mission è aiutare i professionisti e gli imprenditori italiani ad applicare queste cose per avere più potere nella loro comunicazione, ci teniamo a sottolineare che NON ti conviene perdere altro tempo a cercare nuove “rivelazioni” da parte dei guru del marketing.

Quelle che ti abbiamo dato oggi sono tutte tecniche che puoi iniziare ad utilizzare da subito. Se segui le nostre regole potrai solo guadagnarci e non rischierai di fare figure di merda.

Puoi usarle nel tuo sito web, inserendo in una pagina di vendita un limite di tempo.

La scarsità si integra perfettamente nel tuo sistema di email marketing.

Con le email puoi, nele tue automazioni, infilare diverse scarsità per lead e liste diversi.
E renderle esclusive.

Ad esempio per un nuovo lead, che entra per la prima volta nel tuo sito.
Magari non ha interazione diretta con te, ma puoi piazzarci un po’ di scarsità pure lì (un’offerta di 7 giorni per i nuovi arrivati).

I tuoi clienti abituali non la vedono perché, con il tuo programma di email marketing, fai partire l’offerta per i nuovi entrati.
E la proponi solo a loro.

Immagina questo applicato alle tue diverse liste di lead, ognuna con la sua tecnica di scarsità al momento giusto.

Questo è un modo intelligente se vuoi usare la scarsità ed essere pure etico, senza passare per un cretino.

Così crei interesse per il lead specifico, senza fuffa e senza perderci un briciolo di credibilità.
Ovviamente questo lo riesci a fare con un programma di email marketing che te lo consente.

Nel nostro Sistema SfornaClienti consigliamo ActiveCampaign, il software professionale che usiamo noi in agenzia tutti i giorni.

Ne abbiamo provato diversi, ma il grande vantaggio di ActiveCampaign è che costa poco, e paghi a seconda di quanti lead hai.
E un lead, è 1 lead.

Cioè, mentre altri software di email marketing ti considerano la stessa email, che sta su due liste separate, come 2 lead diversi, con ActiveCampaign no.

Quello è 1 lead.

Quindi puoi lavorare su più automazioni senza aver paura di sforare nel tuo budget.
Adesso c’è una prova gratuita per 15 giorni, ActiveCampaign

Bene, questa era la scarsità e le 8 tecniche per usarla senza fare figure di merda.

Se vuoi una mano per applicare queste leve persuasive al tuo business, puoi chiedere accesso al ActiveCampaign (e mettere le mani anche su nuovi materiali ogni mese)

Se invece non hai tempo e vuoi delegare a dei professionisti tutto il tuo copy e la costruzione del tuo funnel di acquisizione e valorizzazione clienti, dai un’occhiata a questa pagina.

Un commento su “Come sfruttare la scarsità senza sembrare un coglione”

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Parola di Andrea Lisi.