Per acquisire nuovi clienti, persuadere e vendere, l’educazione è la nuova via maestra.
Contenuti che fanno riconoscere il problema, mostrano la tua soluzione e preparano la vendita possono attirare clienti migliori, disposti a pagare per il valore che offri. Ma senza una strategia non vai da nessuna parte e rischi di fare solo buchi nell’acqua.
In questo articolo ti mostro come pianificare una strategia per attirare:
- sempre più clienti,
- che comprano di più
- e più spesso.
Come acquisire nuovi clienti: quattro leve da collegare
Se vuoi più richieste da persone in target, queste quattro leve devono lavorare insieme:
- Domanda e ricerca. Il potenziale cliente cerca risposte, confronta alternative e si fa un’idea prima del contatto. Devi farti trovare quando il problema è già presente e offrirgli un motivo concreto per parlare con te.
- Contenuti che preparano la vendita. Un articolo, un video o un caso studio deve rispondere alle obiezioni e portare al passo successivo. Il content marketing funziona quando ha un ruolo preciso nella campagna.
- Un percorso commerciale. Offerta, pagina, messaggio, raccolta del contatto e follow-up devono accompagnare la persona dall’interesse alla conversazione con chi vende.
- Misurazione e correzione. Guarda quali messaggi portano richieste, quali contatti diventano clienti e dove la trattativa si blocca. Marketing e vendite devono scambiarsi queste informazioni.
La comunicazione non deve mai essere fine a se stessa.
La qualità e la quantità di quello che comunichi devono portarti ad acquisire nuovi clienti e aumentare il tuo fatturato.
Come?
Innanzitutto tramite i contenuti.
Quando hanno un problema da risolvere, le persone cercano informazioni, esempi e prove per scegliere a chi affidarsi.
Perciò i contenuti devono lavorare insieme all’offerta e al follow-up: così la fiducia costruita prima del contatto può diventare una richiesta concreta.
Ecco gli elementi da collegare quando pianifichi una campagna per acquisire nuovi clienti:
Marketing educativo: dal contenuto alla vendita
Prima di tutto partiamo dalla strategia: chi vuoi raggiungere, quale problema risolvi e quale proposta vuoi fargli.
Per avere contenuti efficaci e ben strutturati serve innanzitutto identificare il tuo cliente ideale.
Devi fare in modo di conoscerlo bene, sapendo tutto di lui e i suoi interessi.
Soprattutto, devi individuare come con un laser quali sono le sue preoccupazioni, i suoi problemi, i sogni e i desideri.
I tuoi messaggi saranno così in grado di intercettare “la conversazione che avviene nella sua mente”.
Una volta che hai attirato la sua attenzione, è il momento di dargli informazioni utili, e poi proporgli la soluzione (la tua, l’unica che fa al caso suo).
Questi contenuti educativi e persuasivi aprono la strada a una proposta commerciale più forte, perché arrivano dopo aver chiarito il valore della tua soluzione.
Video, articoli, webinar e podcast sono la benzina per far funzionare l’unica comunicazione su cui ha senso investire nell’era di Internet (L’era della Sfiducia, l’era del Potere nelle mani del Consumatore, l’era della Distrazione).
Scegli i canali dove il tuo cliente cerca già risposte. Distribuisci contenuti con uno scopo preciso: farti trovare, farti ricordare o ottenere una richiesta. La costanza conta quando ogni uscita alimenta lo stesso percorso.
Puoi così portare il tuo cliente ideale in un percorso di lead generation e accompagnarlo, con messaggi e follow-up coerenti, verso questi passaggi:
Il tuo investimento pubblicitario sta creando questo percorso?
A questo punto immagina di poterlo introdurre e accompagnare da uno gradino all’altro.
Attraverso un lavoro certosino e continuo di copywriting lo porterai nel tempo a:
- interessarsi a quello che hai da offrire
- comprare
- comprare di nuovo
- comprare di più
- fare passaparola positivo ed entusiasta
Quando unisci messaggi, offerta e follow-up, puoi trasformare l’attenzione in richieste commerciali più qualificate, vendite e clienti che tornano.
Tre campagne, tre modi di acquisire clienti
Servizi B2B. Per Cleaning Farm il primo round di una campagna con posizionamento, sito, lettera, email e chiamate ha prodotto oltre 40.000 € annui di contratti con 1.200 € investiti, incluso il nostro lavoro. Il punto non è imitare una lettera: è far lavorare insieme tutti i pezzi.
Acquisizione immobiliare. Una campagna cartacea mirata nel Lazio ha portato due incarichi nei primi 12 giorni, poi un portafoglio più ampio. Lista, proposta e follow-up hanno dato senso al messaggio.
Presenza continuativa. Nel caso Gcase, la strategia video ha superato 2 milioni di visualizzazioni e generato più richieste di quante l’agenzia riuscisse a gestire. Il contenuto diventa commerciale quando parla alle persone giuste e prepara il contatto.
Vuoi vedere come lavoriamo con i clienti? Leggi anche le loro testimonianze.
Tuttavia, la verità è che questo sistema richiede capacità strategiche ed esecutive che poche agenzie web in Italia posseggono.
Il mio invito quindi è:
Non farti ingannare!
Evita soluzioni approssimative come il tuo amico o cugino smanettone.
Ed evita anche le tante agenzie web generaliste che affollano il mercato.
Vuoi acquisire clienti? Costruisci la campagna completa
Puoi scrivere una lettera, una pagina o cento post. La differenza la fa il sistema che li tiene insieme: ricerca del cliente, posizionamento, offerta, canale, copy, prove, raccolta del contatto e follow-up. È qui che una campagna guidata da professionisti fa il lavoro che un testo isolato non può fare.
Vuoi costruirla con noi? Nel Reparto Marketing Persuasivo lavoriamo sulla strategia e sull’implementazione della campagna: dai messaggi ai materiali, fino al percorso che porta le persone giuste a chiederti una proposta. Raccontaci il mercato in cui operi e il tipo di clienti che vuoi conquistare.
Preferisci imparare e fare da te? Studia insieme il Manuale SfornaClienti e il Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva. Il primo ti aiuta a ragionare sulla campagna e sull’acquisizione; il secondo entra nel lavoro sui messaggi. Ti servono metodo, pratica e giudizio per superare la superficialità dei testi generati in serie.
Andrea Lisi aiuta imprenditori e professionisti a comunicare in modo più potente, autentico e redditizio.
È fondatore di Copy Persuasivo®, laboratorio strategico attivo dal 2015, con cui ha realizzato campagne editoriali, funnel e contenuti ad alta conversione in oltre 50 settori.
Ha scritto manuali e romanzi bestseller su Amazon, ideato oltre 15 corsi avanzati su copywriting e marketing, e firmato centinaia di articoli letti da più di 320.000 utenti.
È la voce di uno dei podcast più longevi del settore con oltre 400 episodi.
Ma la sua storia inizia prima.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, Andrea ha cominciato a fare marketing nel 2006, promuovendo le sue band su MySpace.
Dopo il Liceo Classico ha conseguito una laurea triennale in Scienze Politiche, una specialistica in Relazioni Internazionali e diverse certificazioni linguistiche e didattiche (TOEFL, HSK, DITALS).
Ha vissuto in Israele e a Taiwan, viaggiato in Africa, e diretto per otto mesi un centro di accoglienza per rifugiati, dove ha insegnato italiano e lavorato come interprete in tribunale.
È stato intervistato dalla RAI come esperto dell’opera di Tiziano Terzani, autore su cui ha scritto a lungo nel suo blog personale.
Oggi, oltre all’attività di marketing strategist e autore, Andrea investe in immobili a reddito e progetti imprenditoriali indipendenti, come CBDexpress, prima rete in Lombardia e Piemonte di distributori automatici di cannabis legale.
È marito di Paola, papà di Mauro e Luce.
Crede nella parola ben scelta, nel pensiero indipendente e nella concretezza dei risultati.
👉 Per conoscere il suo impatto, puoi leggere le decine di testimonianze dei suoi clienti.