Scopri come una semplice lettera persuasiva ha generato contratti per 40.000€/anno
Cosa non va nelle solite strategie marketing per imprese di pulizie
Da dove iniziare se vuoi acquisire più clienti per la tua impresa di pulizie?
Al giorno d’oggi tanti parlano di strategie di marketing digital, magari spingendoti ad aprire profili social e postare ogni settimana.
Purtroppo queste attività sono labor-intensive (richiedono molto impegno o una persona apposta) a fronte di una resa scarsissima.
L’altro problema dei social è che anche se hai una proposta unica, un bel funnel e delle ads ben fatte… comunque non è detto che tu riesca a intercettare i clienti giusti. Sono loro ad alzare la mano dimostrando interesse, ma non è detto che siano qualificati per poter pagare i tuoi servizi.
Altri ti propongono di fare Google Ads per intercettare ricerche di utenti (forse) in target. Peccato che:
a) Se va bene, riceverai generiche richieste di preventivo, che andranno poi a sbattere contro il prezzo più basso fatto da uno dei centinaia di concorrenti che si promuovono allo stesso modo
b) Se va male, avrai sprecato migliaia di euro al mese.
Google Ads – come tanti altri canali online, SEO compresa – continua ad avere costi crescenti, di anno in anno. D’altronde è normale che ciò accada, perché queste piattaforme si basano su un meccanismo d’asta. E più altre aziende capiscono che devono esserci, più ci investono, più aumenta la concorrenza. E così i costi pubblicitari schizzano in alto.
E c’è un altro contro… perché per vedere risultati dovrai aspettare in ogni caso diversi mesi. Ciò significa dover prolungare gli investimenti.
L’aspetto più brutto è che se poi spegni gli annunci, quelle poche e scarse richieste di preventivo finiscono del tutto.
Quindi, se vuoi una soluzione, ti invito ad avere la mente aperta.
Vista l’epoca in cui ci troviamo, penserai che – dato che siamo tutti online di continuo grazie ai cellulari – il modo più veloce ed efficace per intercettare l’attenzione di potenziali clienti sia quello di concentrarti su social e motori di ricerca.
Ma specialmente se vendi qualcosa di complesso (che include servizi e/o consulenza ad altre aziende), avrai da ricrederti.
La strategia contro-intuitiva che si è ripagata più di 30 volte
Oggi ti presentiamo un Caso studio emblematico.
Il caso di una strategia molto mirata, che ha consistito nell’invio di UNA singola lettera.
Il primo passaggio che rende la strategia contro-intuitiva è che si tratta di un approccio out-bound. Qualcuno direbbe “push”.
Ovvero, siamo noi che ci scegliamo i clienti ideali – per settore, fatturato, strutture e dipendenti – e li andiamo a sollecitare.
Questa lettera ha:
- presentato l’azienda in modo unico e persuasivo
- sostituito il vecchio sistema commerciale (centraliniste che chiamano le aziende target a freddo)
- portato un ritorno del +3233% (contando la stampa e invio + la consulenza e scrittura di Copy Persuasivo®).
Cosa abbiamo fatto
Usare il cartaceo è una delle mosse migliori per chi vende ad altre aziende.
E ciò vale specialmente per chi deve mettere il piede nella porta di multinazionali o realtà molto grandi.
I motivi sono diversi:
- C’è meno concorrenza rispetto al digitale, perché pochissimi pensano a questa strategia, considerandola “vecchia”
- La carta ingombra spazio, ed è più difficile da ignorare
- Il valore percepito è maggiore, perché chi riceve una lettera (e magari una Box più elaborata con altri materiali) nota che hai investito nel conquistare la sua attenzione
- Va sottotraccia. Questo significa che se includi offerte particolari o elementi innovativi nella tua proposta, nessun Chat GPT o altro software di analisi della concorrenza online potrà rilevare, scoprire o copiare facilmente la vostra idea.
Ma chi riceve del materiale cartaceo da sconosciuti cosa fa?
Va subito davanti al computer oppure prende in mano il cellulare. E cerca il nome della tua azienda. Giustamente vuole vedere:
- Chi siete
- Che presenza online avete
- La vostra reputazione
Dunque nella maggior parte dei casi è un errore partire solo con una campagna cartacea e basta.
Ci vuole una strategia omnicomprensiva.
E perciò anche in questo caso, come con tutti i nostri clienti, abbiamo:
- rivisto in ottica persuasiva il posizionamento aziendale
- creato nuovi testi, magneti e design per il sito
- ottimizzato il profilo Google e le altre pagine social aziendali.
In tal modo potevamo offrire una presentazione forte e coerente su tutti i canali.
Dopodiché abbiamo architettato la campagna outbound, curando con attenzione la selezione della lista di aziende target, e poi il copy.
La nostra lettera iniziava così:
“Caro Amministratore,
Le scrivo per farle conoscere Cleaning Farm, il servizio di Pulizie Professionali riservato alle Aziende di Milano e Provincia, che permette di avere uffici e impianti più puliti, potendo contare su personale italiano di fiducia.”
I problemi che sono emersi e come li abbiamo risolti
Certi dettagli non possono mancare, se vuoi davvero avere successo.
Se vuoi sapere di più su quali sono problemi tipici che emergono quando un’azienda ancora non è pronta a fare una campagna persuasiva, ascolta l’episodio GRATIS del Podcast:
In questa puntata ho infatti rivelato dettagli importanti.
Ascoltandola scoprirai errori da evitare ed elementi da inserire:
- Bias cognitivo: il fattore perverso che fa leva sul pregiudizio della gente. Ecco un trucco “diabolico” per ottenere il tuo vantaggio differenziante.
- Qual è il vero compito del copywriter? La risposta potrebbe non essere quella che immagini. (O che vorresti sentire…)
- I risultati fenomenali raggiunti in soli tre mesi. Ecco come come abbiamo “rianimato” un business (apparentemente) sull’orlo del precipizio.
- Come siamo riusciti a intercettare il disagio latente e a soddisfare la voglia di cambiamento del nostro pubblico.
- La soluzione più immediata per accrescere l’autorevolezza del tuo brand, moltiplicare il tuo ROI e assicurarti il consenso incondizionato dei tuoi clienti. (Fallo prima degli altri se vuoi prosperare!)
Se invece vai di fretta, qui sotto puoi vedere i risultati di questa strategia di marketing per imprese di pulizie B2B.
I risultati
Qui sotto vedi il ritorno monetario generato dalla prima tranche di invii.
Una campagna in cui quest’azienda di pulizie ha investito appena 1.200€.
Ed ecco lo screenshot dei primi risultati:
In totale il primo round di aziende convertite dalla lettera si è trasformato in oltre 40.000€/anno di contratti.
Quindi il ROI è stato di +3233%, e questo solo per il primo anno – perché essendo clienti ricorrenti e stimando una fidelizzazione minima di 3 anni il valore generato dalla campagna per l’appunto è triplicato…
E per la stessa campagna, il ritorno “emotivo” è stato non da poco:
“L’attuale tecnica che stiamo utilizzando è la seguente:
Margherita Tavernise, titolare Cleaning Farm
invio mail preparata da te sulla nostra proposta irresistibile al database che ci hai consigliato.
A distanza di una settimana le ragazze chiamano per avere riscontro.
Alcune aziende ci hanno contattato subito dopo la mail mentre altri clienti hanno deciso di conoscerci dopo la telefonata.
Mio marito (Bruno) dice che le aziende che ha visitato in questo mese/periodo sono completamente diverse da quelle che visitava prima, nel senso proprio come approccio.
Sono clienti proprio interessati a cambiare l’impresa di pulizie e che non si trovano bene e sono anche disponibili a pagare qualcosa in più per avere quello che gli abbiamo presentato.
Stiamo facendo meno sopralluoghi ma quelli che si fanno sono praticamente presi. Contratto quasi al 90%.
Quindi meno perdita di tempo, benzina e soldi.”
In tutto, questo processo ha impiegato appena 5 mesi:
- i primi 60 giorni per intervistare l’azienda e preparare gli asset,
- gli altri 90 per implementare gli invii e le chiamate di follow-up.
Sei pronto ad applicare questa strategia di marketing alla tua impresa di pulizie?
Se ti rivolgi ad altre aziende (studi professionali, palestre, o industria), potresti fare al caso nostro.