Angelo Appolloni, imprenditore del Centro Italia affiliato a Wind, si trovava davanti a una sfida comune ma impegnativa:
DIFFERENZIARSI in un settore altamente competitivo come la telefonia aziendale.
Nonostante la sua esperienza e la fiducia dei clienti esistenti, doveva trovare nuovi modi per coinvolgere e fidelizzare sia i clienti attuali che quelli assegnati senza contatto diretto.
Questo articolo racconta il lavoro sulle email dopo il progetto più ampio di posizionamento e riduzione del churn di Telefonia Semplice Business. Il problema era presentare Angelo ai clienti assegnati, distinguere le offerte e gestire le risposte commerciali.
Le difficoltà iniziali
- Clienti senza referente personale: Molti contatti erano stati assegnati ad Angelo senza che avessero una figura di riferimento, rischiando quindi di passare alla concorrenza.
- Lista clienti non segmentata: La comunicazione personalizzata risultava difficile, riducendo l’efficacia delle campagne di vendita.
- Mancanza di percezione come consulente: Angelo era visto come un semplice venditore e non come un consulente strategico.
La strategia che abbiamo scelto
Abbiamo deciso di trasformare il modo in cui Angelo comunicava con la sua base di clienti, puntando su una strategia di email marketing che integrava messaggi broadcast e sequenze automatizzate.
- Email broadcast di presentazione: Abbiamo creato email di presentazione per Angelo, enfatizzando la sua figura come consulente esperto in servizi digitali e telefonici. Questo approccio mirava a far conoscere la sua competenza e a rendere chiaro il valore aggiunto della sua consulenza.
- Sequenze di follow-up personalizzate: Dopo un’analisi dei dati, abbiamo sviluppato sequenze di follow-up che presentavano le offerte hardware (smartphone, tablet, modem) e servizi aggiuntivi come il backup su cloud e il Wi-Fi calling. Ogni email era progettata per creare curiosità e stimolare l’azione immediata.
- Integrazione di modalità di contatto multiple: Abbiamo reso semplice per i clienti attivarsi, includendo inviti ad agire come “Scrivi su WhatsApp” o “Invia un’email”. Questo ha ridotto la frizione e aumentato le risposte dirette.
Alcuni esempi di email persuasive
Nel periodo del progetto abbiamo inviato messaggi di presentazione ai clienti senza referente e offerte pertinenti ai diversi bisogni: dispositivi, servizi digitali e uso delle linee all’estero. Le prime email furono inviate come broadcast; i messaggi ricorrenti furono poi trasformati in sequenze attivate dall’ingresso del contatto nella lista. Per farle funzionare servono dati ordinati, criteri di ingresso e una persona che segua le risposte.
Ecco un paio di esempi per vendere servizi digitali:
e
Poi leggi un estratto dalla sequenza iniziale riservata ai clienti assegnati da WindTre Business:
E quest’altro broadcast è stato uno di quelli con maggiore successo. Serviva a invitare i clienti a verificare di avere un piano adatto alle vacanze all’estero.
Considera infine che questi sono solo alcuni estratti da DECINE di sequenze email che abbiamo creato, mese dopo mese.
Che cosa è successo con la campagna email
- 42% di aperture: le email hanno raggiunto persone che fino a quel momento non riconoscevano Angelo come referente. Il primo obiettivo era riaprire una conversazione, non spedire offerte indistinte.
- Dal 15% all’8% di abbandono: è il dato riportato per i clienti senza referente. Presentarsi, restare in contatto e proporre offerte pertinenti ha dato a quel gruppo un motivo per non considerare Angelo un fornitore intercambiabile.
- +30% nelle vendite di dispositivi: la campagna ha collegato proposte hardware, rateizzazioni flessibili, email e contatti diretti. Il risultato riguarda l’intera iniziativa commerciale.
Che cosa si può applicare a un’altra azienda B2B
Il caso del progetto complessivo riporta un churn dal 7,5% al 3,1% su 3.511 SIM; qui compare il passaggio dal 15% all’8% per i clienti senza referente. Sono misure su basi diverse, quindi non vanno confuse. La lezione operativa è il processo: conoscere la base clienti, distinguere i bisogni e far arrivare le risposte a chi vende.
Il lavoro sui clienti già acquisiti può affiancare la ricerca di nuovi contatti: serve un’offerta adatta al segmento, una sequenza di messaggi e un modo per registrare richieste, vendite e abbandoni nel CRM.
In futuro, continueremo a ottimizzare le campagne integrando nuove tecnologie e strategie di segmentazione, con l’obiettivo di mantenere alto l’engagement e costruire un legame ancora più solido tra Angelo e la sua clientela.
Quanti clienti già acquisiti oggi non sanno che cosa puoi fare per loro?
Le email hanno funzionato perché Angelo aveva una proposta chiara, clienti da distinguere e un modo semplice per ricevere le risposte. Possiamo fare lo stesso lavoro sul tuo database: scegliere i segmenti, costruire le offerte, scrivere i messaggi e collegarli a CRM e follow-up. Si parte da una diagnosi, poi si progetta la campagna completa.
Descrivi il tuo progetto e verifica se possiamo costruire insieme la campagna.
Scopri il Reparto Marketing Persuasivo
Andrea Lisi aiuta imprenditori e professionisti a comunicare in modo più potente, autentico e redditizio.
È fondatore di Copy Persuasivo®, laboratorio strategico attivo dal 2015, con cui ha realizzato campagne editoriali, funnel e contenuti ad alta conversione in oltre 50 settori.
Ha scritto manuali e romanzi bestseller su Amazon, ideato oltre 15 corsi avanzati su copywriting e marketing, e firmato centinaia di articoli letti da più di 320.000 utenti.
È la voce di uno dei podcast più longevi del settore con oltre 400 episodi.
Ma la sua storia inizia prima.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, Andrea ha cominciato a fare marketing nel 2006, promuovendo le sue band su MySpace.
Dopo il Liceo Classico ha conseguito una laurea triennale in Scienze Politiche, una specialistica in Relazioni Internazionali e diverse certificazioni linguistiche e didattiche (TOEFL, HSK, DITALS).
Ha vissuto in Israele e a Taiwan, viaggiato in Africa, e diretto per otto mesi un centro di accoglienza per rifugiati, dove ha insegnato italiano e lavorato come interprete in tribunale.
È stato intervistato dalla RAI come esperto dell’opera di Tiziano Terzani, autore su cui ha scritto a lungo nel suo blog personale.
Oggi, oltre all’attività di marketing strategist e autore, Andrea investe in immobili a reddito e progetti imprenditoriali indipendenti, come CBDexpress, prima rete in Lombardia e Piemonte di distributori automatici di cannabis legale.
È marito di Paola, papà di Mauro e Luce.
Crede nella parola ben scelta, nel pensiero indipendente e nella concretezza dei risultati.
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