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Come chiudere una vendita sfruttando il senso d’urgenza
In questa puntata approfondiamo con Bruno Rago la conclusione di una lettera di vendita e al senso di Urgenza.
Abbiamo visto finora ogni singolo passaggio necessario e nella scorsa puntata siamo arrivati al punto in cui diamo un’ultima spinta al nostro potenziale cliente (che ci ha seguito fin qui) affinché chiuda la lettera e acquisti il nostro prodotto o servizio.
Il problema è che, talvolta, non è sufficiente limitarsi a questo.
Bisogna trasmettere al potenziale cliente un ultimo (e definitivo) senso di Urgenza, Scarsità e Penalità.
Infatti, in questo episodio scoprirai come:
- Comunicare un senso di Urgenza perché il tuo potenziale cliente prenda immediatamente una decisione con elementi di Scadenza
- Utilizzare la Specificità per comunicare un senso di Scarsità perché l’offerta è limitata per un numero preciso di prodotti
- Strutturare una Penalità di conseguenza nel caso in cui il potenziale cliente decidesse di non fare ciò che gli chiedi
NOTE ALL’EPISODIO su Robert Collier
[1.44] I diversi significati di “hook” nel copywriting.
[3.58] Bruno riceve una lettera di vendita (scritta male) da un centro acustico.
– Usare il “Lei” ti fa sentire ancora più vecchio del semplice fatto di leggere un invito ad un’analisi dell’udito.
[6.28] Penalità, Urgenza e Scarsità come “hook” alla fine della lettera di vendita. Il caso di Booking.
– Anche se la persona sente il bisogno di farsi una visita, ma preferisce rimandare, inserire un elemento di Urgenza le farà drizzare le orecchie.
– “4 persone stanno guardando l’annuncio”: ti dà proprio l’ansia di poter perdere l’offerta!
[10.10] La conclusione di una lettera di vendita.
– C’è solo una ragione per cui uno legge la lettera che gli invii: vuole una ricompensa.
– Una SOLA lettera di vendita non fa il tuo marketing.
[15.04] Il Desiderio di un affare e la Paura di una perdita. Lo strumento dell’Offerta e gli errori più comuni.
– Non ti puoi inventare una scadenza “ad cazzum” e sperare che funzioni.
[20.50] L’importanza della Specificità per trasmettere Scarsità ed Urgenza.
[21.30] Esempi di lettere di successo.
[23.43] Perché bisogna dire al lettore cosa deve fare per avere il tuo prodotto
[31.50] Strumenti online per il funnel: Deadline Funnel, Thrive Ultimatum e Lockdown (plugin per WordPress)
[33.39] Conclusioni
LINK UTILI
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- Le “semplici lettere” con cui Robert Collier ha venduto una moltitudine di prodotti
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- 2 Casi Studio di clienti dell’agenzia Copy Persuasivo® su come costruire un’offerta irresistibile
- Lezioni dal fallimento di Collier con una miniera di carbone
- L’info-marketing che serve alle PMI italiane
- Come stimolare le emozioni dei lettori per spingerli ad agire
- Il segreto dei quotidiani da applicare al tuo marketing
- La persuasione in stile Collier: definizione e applicazioni
- Cos’hanno in comune un’azienda di cappotti impermeabili e Netflix?
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- Come sconfiggere l’inerzia di un cliente indeciso
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