[Chi vuoi e chi NON vuoi] L’esercizio che cambierà il modo in cui attrai i tuoi clienti ideali

Ci sono 2 cose in gioco quando ti avvicini al tuo cliente target…

1) Bisogna avere una chiara idea di tutte le diverse fasi in cui potrebbe essere un potenziale cliente rispetto a quello che proponi.

Ad esempio, potrebbe essere uno che ne capisce ben poco di ristrutturazioni edili, oppure un “fissato” di quelli (come il mio nuovo proprietario di casa) che vogliono rifarsi tutta casa da soli, vuole mettere mano lui alla cucina, al sistema di riscaldamento, pitturare e rifare il pavimento ecc.

Mentre al primo tipo è facile vendere un servizio di consulenza sulla scelta dei prodotti (piastrelle, finiture, cementi) e anche indirizzarlo su chi potrebbe aiutarlo a installarli in modo pulito e veloce, senza creare problemi e danni…

..il secondo vorrà mettere becco su tutto, e avrà subito un’obiezione del tipo #2 (sono 8 in totale quelle che affronto nell’analisi per i miei clienti e che insegno nel programma SfornaClienti).

Se invece ti occupi di formazione,

stai creando dei percorsi differenziati per chi è inesperto rispetto ai professionisti che già hanno buone basi?

E quando parlo di percorsi, mi riferisco sia a corsi specifici da impacchettare, sia a materiali e funnel di vendita ad hoc.

Quindi quando non sai come partire col tuo progetto di copy e non sai come aumentare le vendite del tuo prodotto/servizio/corso, ricordati che ogni livello di conoscenza delle soluzioni e fase di expertise rappresenta una categoria completamente diversa che potresti servire.

2) Una volta che hai definito questi livelli, è il momento di scegliere su chi concentrarti.

A quale gruppo puoi dare più valore?
Ai principianti o agli esperti? Con chi è più facile lavorare? Sono gli stessi con cui ti piace di più lavorare? (troppi di noi dimenticano questa parte).

Con i servizi di Copy Persuasivo™ ad esempio io so che possiamo aiutare quasi qualsiasi imprenditore italiano.

Ma a me piace lavorare soprattutto con alcune categorie.

E soprattutto negli anni mi sono accorto che attraggo persone con cui spesso ho molto in comune:

  • Condividiamo una forte etica del lavoro
  • Crediamo nella libera impresa e pensiamo che sia l’unico mezzo per cambiare il mondo
  • Siamo persone esigenti e spesso anche rompicoglioni con i collaboratori, ma prima lo siamo con noi stessi
  • Diciamo quello che va detto senza peli sulla lingua, perché l’unica cosa che conta sono i risultati
  • Rispettiamo il tempo delle persone e facciamo fruttare il nostro
  • Amiamo studiare e migliorarci continuamente
  • Diamo valore ai professionisti che ci aiutano a raggiungere più velocemente i risultati
Sembra una magia…
…ma funziona.
Se fai chiarezza sul tipo di persone che vuoi attrarre, e fai marketing per attrarle, stai tranquillo che arriveranno.
E questo avrà conseguenze straordinarie sui tuoi guadagni e la qualità del tuo lavoro.

RICORDA:

IL COPY PERSUASIVO™ HA A CHE FARE SOPRATUTTO CON IL DIRE:

A) CHI VUOI

B) CHI NON VUOI

E così, il tuo primo esercizio … prima di fare qualsiasi altra cosa … è quello di

creare vividi “avatar” di clienti per ognuno di questi gruppi.
Non penso per te questa cosa sia una novità.
Ma lo fai? Lo hai fatto?
Sono sicuro che rispetto al tuo pubblico in 5 minuti potrai trovare almeno 3 micro-target diversi, a cui scrivere poi in maniera diversa.

Ecco, ora dai loro un nome.

Sì, esatto.

Per ognuno, la cosa più utile che puoi fare è affiancare una foto e dare un nome preciso.

Può essere un nome inventato, oppure magari proprio quello di un tuo cliente rappresentativo.

Esempio: L’esercizio dell’avatar applicato in Master Restaurant

Facciamo un altro esempio, nel settore della formazione business per ristoratori:

Antonio è il classico ristoratore che pensa di sapere tutto, che ha sempre fatto in quel modo e continuerà così. Non capisce i costi da dove arrivano e come mai non gli restano mai soldi in tasca alla fine del mese. Non sa cosa fare ma pensa che chi fa formazione sia un truffatore a prescindere. Non conosce tutte le pratiche burocratiche, come preparare un business e marketing plan o come selezionare personale valido e sopratutto come gestirlo. E’ quasi alla canna del gas, ma non è disposto a mettersi in discussione.

Poi abbiamo Veronica.

È nel settore della ristorazione da cinque anni e ce l’ha fatta. Ha i piedi per terra, lavora duramente nel portare avanti il suo locale e sa cosa fare per essere profittevole. Ha solo bisogno di più persone con cui lavorare e sistemi che le permettano di allontanarsi dal ristorante senza che cada tutto a pezzi.

Poi c’è Giovanni.

Giovanni è lo stereotipo del ristoratore di successo con la Porsche, almeno due ristoranti di sua proprietà e altri in cantiere… Ma è sempre impegnato, non ha ancora trovato manager di livello e non sa come scalare la sua attività e creare un concept replicabile.

E infine, c’è Daniele.

Daniele ha già creato una catena. Ha una squadra attorno a sé, delle procedure per ogni cosa, una serie di manager che gestiscono i suoi ristoranti in base a KPI… ecc.

Ora ecco cosa c’è di veramente interessante …

Con Master Restaurant solo quando abbiamo definito questi 4 avatar, nero su bianco, dopo tanta esperienza, sondaggi, corsi, funnel e campagne diversi…

… abbiamo scoperto che il nostro target migliore, il mercato di riferimento con il quale possiamo ottenere il maggior successo, è prendere un Giovanni e aiutarlo a diventare un Daniele.

D’altra parte, quando abbiamo incontrato serie difficoltà, era perché puntavamo a lavorare con chi all’apparenza aveva più bisogno di formazione, cioè quelli alla base.

Ma fino a che non abbiamo analizzato con precisione e definito chiaramente gli avatar dei nostri clienti non abbiamo capito che tipo di messaggio usare e le nostre maggiori opportunità.

Che ne pensi?

Ora tocca a te: fai l’esercizio nel TUO business

Ecco alcuni “compiti” che ti invito a fare questa settimana:

Metti da parte un po ‘di tempo e fai l’esercizio dell’avatar che ti ho spiegato sopra. 

Scopri con chi vuoi lavorare e chi puoi aiutare di più. E perché…

Questo è il vero “segreto” dietro quello che in SfornaClienti chiamo “il Prima”:

puoi iniziare a vendere di più e attirare clienti buoni solo quando sai chi sono.

Andrea

P.S.

Cosa c’è di nuovo nel mondo di Copy Persuasivo™?

– Ho selezionato tra i miei studenti altri 4 collaboratori per l’agenzia di copywriting, per poter aiutare sempre più imprenditori con i nostri servizi di contenuti che generano ROI.

– Amazon ha fatto scherzi e per qualche giorno il Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva non è stato disponibile. Ma ora finalmente puoi ordinare la tua copia (se non ce l’hai ancora) oppure altre copie da regalare ad amici/colleghi.

– E’ scaduta l’ultima promo segreta sul Programma SfornaClienti e da qualche giorno il prezzo è ufficialmente salito ancora.
Se non puoi permetterti qualcuno che ti costruisce la macchina mentre tu ti occupi di gestire la tua azienda, e se sei agli inizi col marketing, questo corso + coaching è ciò che fa per te.
Alla prossima sessione ci saranno solo 3 posti. Puoi metterti in lista qui.

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