Perché questa guida (e perché ora)
A fine agosto 2015 ho aperto CopyPersuasivo.com come laboratorio per testare scrittura persuasiva, automazioni e ads sul campo.
Ho commesso parecchi errori, prima di ingranare.
Ho reinvestito costantemente (in formazione, consulenza e altre aziende). E ho imparato a distinguere “chi fa cose” da chi cambia il modo in cui prendi decisioni.
Qui rispondo alla domanda: cosa fa davvero un consulente aziendale? E come valutarlo? Troverai distinzioni chiave, criteri pratici e link di approfondimento.
Cos’è (e cosa non è) un consulente aziendale
Definizione operativa
Secondo il veterano della consulenza, David C Baker, un consulente è qualcuno il cui pensiero è richiesto e pagato con regolarità. Non è un esecutore e non si fa pagare a ore.
È chi mette in ordine i nessi causali, separa sintomi e cause, propone ordini di priorità e criteri, non solo attività.
Chi NON è un consulente
- Il venditore travestito che “regala consigli” per piazzare un prodotto
- Il freelance che prende il brief come Vangelo e chiede “quante unità e per quando?”
- Chi millanta un acronimo altisonante per il suo “metodo” e un fittizio ® al posto di prove, casi studio e IP reale
ATTENZIONE: Non risulterai autorevole finché non diventi un autore.
Guarda questo video per imparare come progettare, produrre e pubblicare un Libro persuasivo in meno di 3 mesi.
Come crea valore un consulente
Quattro ingredienti difficili
Insight, obiettività, coraggio, empatia. Sono semplici da scrivere, duri da applicare quando servono decisioni impopolari.
E richiedono anni di lavoro non solo dietro le quinte (con i clienti), ma anche e soprattutto in pubblico.
Il problema di molti miei colleghi che si dicono “consulenti marketing” è che in realtà non hanno pensieri propri, né libri pubblicati o marchi registrati, e vendono semplicemente le proprie ore lavoro. Ribadiamo dunque:
Consulente ≠ Lavoratore Freelance
In ogni business c’è bisogno anche di implementatori, ma ciò che si paga tanto (perché rende tanto) è l’expertise, non l’implementazione.
Metodologia, non slogan
Nella pratica significa: diagnosi standardizzate, protocolli, modelli decisionali, confini di progetto chiari, KPI, prezzi alti (ma che rendono il ROI possibile) e pagamenti anticipati.
IP proprietaria (non il cognome su una slide)
Per IP intendo metriche, checklist, benchmark e questionari che generano dati difficili da contestare, non un nome con ® appiccicato.
E tutto ciò deve essere TUO, e autentico. Non qualcosa che hai comprato (o peggio, copiato) da altri.
Se questa prospettiva ti spaventa, non disperare. Probabilmente nella tua carriera hai accumulato abbastanza know-how da trasformare in soldi. Guarda il video qui sotto per capire come fare:
Se vuoi verificare marchi e titoli, qui trovi la banca dati ufficiale UIBM e la sezione sui marchi. Ufficio Italiano Brevetti e Marchi
Se vuoi capire come proteggere il tuo marchio, guarda qui.
Per un approfondimento generale vedi Proprietà intellettuale (Wikipedia).
Gratis o caro? Non c’è una via di mezzo felice
Dopo averne provate di tutti i colori, ho capito che non esiste terra di mezzo felice:
o gratis (articoli, podcast, newsletter)
o caro (consulenza personalizzata).
Questo è il modello di business ideale.
Le proposte a prezzo “medio” sono quelle per cui tu Consulente ti arrabbi perché dai troppo senza ritorno. E il cliente è troppo poco coinvolto per prendere sul serio i tuoi consigli e AGIRE (unico modo per scoprire la verità e ottenere risultati).
Ma c’è anche un paradosso produttivo che tanti colleghi ignorano: più casi studio, insight e consigli regali in pubblico, più corta diventa la trattativa in privato per applicare tutto ciò al caso specifico di QUEL cliente.
Questo accade perché se pubblichi in modo strategico e continuo arrivano persone che “ti conoscono già”.
E queste persone ti rispettano – o magari ammirano – e dunque ti chiedono innanzitutto di pensare e dirigere, non di eseguire.
A meno che tu non sia già famoso, il modello funziona solo se lo porti avanti per intero. Cioè, devi pubblicare tanto gratis per poter imporre prezzi alti.
Il modello sano:
Gratis in pubblico: insight, casi studio, podcast, newsletter.
Caro in privato: progetti episodici ad alto impatto.
Questa asimmetria riduce la fatica e i tempi in fase di vendita: chi arriva “ti conosce già” e ti chiede direzione, non manodopera.
Prezzi e valore
Se ti interessa la logica economica dietro alle fee per valore – e non per ore o costo+ricarico – scopri il “value-based pricing”, che ho imparato da Alan Weiss, Blair Enns e Dan Kennedy.
Micro, PMI e grandi organizzazione: come cambia il ruolo del consulente
Nelle micro e piccole
Il consulente è un catalizzatore: mette a fuoco, taglia il superfluo, imposta poche routine/campagne che generano cassa, autorevolezza e tempo per l’imprenditore.
Nelle medie e grandi
Diventa “dissuasore di sciocchezze”: addestra i team, allinea le varie parti in causa, usa i dati per superare l’inerzia.
In entrambi i casi è lavoro episodico e intenso, non babysitting infinito.
Per vedere un esempio di successo, guarda cosa ha fatto Filippo Fischietti nel settore assicurativo. A differenza di tanti semplici venditori, lui si è fatto pagare la consulenza:
I confini che proteggono i risultati (e salute mentale)
Cinque regole che applico
- Parlo solo coi decisori. Chi non può pagarmi e non controlla il budget può solo aiutarmi ad arrivare a chi decide. E a quel punto discutiamo priorità e responsabilità.
- La cadenza delle call la definisco in base agli obiettivi (no a scadenze fisse)
- Niente WhatsApp: si lavora in un gestionale condiviso; chat solo per thread ordinati.
- Scopo del progetto elastico ma governato dal consulente: tu vuoi risultati, io scelgo la strada più veloce e sostenibile.
- Pagamenti anticipati: ho pochi slot e pochi clienti di alto valore, e sei tu che devi qualificarti come tale.
Domande (da fare e da farti)
Prima di ingaggiare
- Se potessi sistemare due cose che ti farebbero dormire meglio, quali sarebbero?
- Quale ipotesi non vuoi mettere in discussione?
- Hai bisogno di conferme o di fare chiarezza?
- Se ci rivediamo qui fra 1 anno, cosa deve essere successo per farti sentire che la collaborazione è stata un successo?
Durante l’ingaggio
- Che dati useremo per misurare i miglioramenti?
- I decisori sono presenti quando si decide?
- Di chi è la responsabilità di eventuali ritardi?
Per approfondire, ascolta come si avvia un business di consulenza – anche in un mercato affollato.
Checklist rapida per scegliere
Valuta questi 6 punti
- Posizionamento: ci sono 10 pari a me nel “cosa” ma nessuno nel “come”?
- Pipeline: ho più opportunità in vista della capacità effettiva di sfruttarle (così posso dire di no)?
- Cassa: quanti mesi di autonomia ho prima di fare la fame? Ovvero (patrimonio + crediti) / spese mensili.
- IP: quale strumento proprietario svilupperai nei prossimi 12 mesi?
- Regole: parlo sempre solo con il decisore? Guido io la definizione del progetto? Mi faccio pagare almeno una parte in anticipo?
- Salute mentale e fisica: sto seguendo la mia agenda o quella degli altri? Dedico abbastanza tempo a curare il mio benessere?
Letture e risorse utili
Conclusione
L’ultima volta che hai pagato un consulente è stato per sentirti dire ciò che volevi, o per farti vedere ciò che evitavi di vedere?
La risposta vale più di qualsiasi acronimo o nome altisonante.