Dan Kennedy contro i fuffologi del Management

I miei appunti dal libro in cui il “produttore di milionari” Dan Kennedy rivela i suoi principi di gestione delle persone e massimizzazione dei profitti

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Il miglior libro sul management per piccole e micro-aziende che potrai trovare in giro

Dan Kennedy è quello che tutti menzionano quando si parla di copywriting.

E’ una persona che ha intimidito e poi arricchito migliaia di copywriter nell’ultimo QUARANTENNIO, influenzando ogni anno con le sue comunicazioni più di un milione di piccoli imprenditori in tutto il mondo.

Se non sai chi è, beh ti consiglio di rifarti velocemente, a partire dagli esempi di come nella mia agenzia abbiamo applicato “The Ultimate Sales Letter” e i suoi corsi più avanzati.

Devi sapere che anche che Dan e i suoi soci hanno costruito un impero dell’infomarketing, GKIC, che tira fuori da anni un flusso perpetuo di prodotti ed eventi su tutto quello che riguarda marketing per piccole aziende e non solo. I prezzi variano, ma certo non c’è bisogno di andare da Dan Kennedy di persona per sapere come la pensa e quali sono le fondamenta del suo sistema.

Tra i tanti prodotti ci sono i libri nella collana Entrepreneur Press, e ammetto che quello che mi ha colpito di più è proprio un libro che non parla (almeno direttamente) né di copywriting né di marketing.

Eppure è in se stesso un fine esempio di copy persuasivo®, da studiare e ristudiare.

Per chi è stufo di tutta la fuffa sul management

Se hai poco o nessun budget e stai pensando di avviare un’attività, o al contrario stai spendendo una marea di soldi perché sei a capo di uno studio professionale o una piccola azienda e hai dipendenti o collaboratori da gestire, queste informazioni sono ORO.

I principi di management vanno applicati infatti a OGNI parte dell’azienda, dal marketing alle vendite alle operations (la parte esecutiva e operativa che “fa” e distribuisce o eroga il prodotto/servizio).

Per me che in gioventù sono stato attratto come tanti in Italia dagli ideali catto-comunisti, è stato un toccasana di chiarezza leggere il passaggio iniziale di questo libro in cui Dan Kennedy dice chiaro e tondo:

Diciamo le cose come stanno: il rapporto tra datore di lavoro e dipendente è intrinsecamente conflittuale.

Un concetto marxista! Sì, ma ripreso dal punto di vista dell’imprenditore, che è colui che innova, che ci mette il rischio e alla fine dà da mangiare a tutti gli altri.

E in questo mi ritrovo pienamente. Credo infatti che se non ci fossero imprenditori la maggior parte della gente smetterebbe semplicemente di lavorare, e la nostra società andrebbe a rotoli, SUL SERIO.

La “LEADERSHIP” è largamente sopravvalutata

“Un leader è qualcuno che prende una decisione immediata e a volte ha ragione”

– Elbert Hubbard

La leadership è uno di quei concetti che girano e rigirano in tutti i corsi aziendali e di management.

Il motivo è che negli ultimi 15 anni c’è stata un’ondata crescente di fuffologi dediti alla diffusione di “nuovi” approcci apparentemente più “etici” per gestire i dipendenti, motivarli e addirittura, “condividere” con loro.

Ma i problemi sono 2:

  1. Un’azienda è un’organizzazione creata per generare profitti, e non ha nulla a che fare con la “condivisione”
  2. La leadership è una cosa così eterea che nessuno riesce a mettersi d’accordo su cosa sia di preciso, nessuno è sicuro se ce l’ha oppure no, e nessuno può quantificarne il valore.

Nel business, per massimizzare i profitti le cose devono essere chiare e bisogna mettersi d’accordo, misurarle e dimostrare che danno risultati misurabili e prevedibili – a prescindere da chi è al comando.

Quindi i sistemi e le procedure, assieme all’imposizione, valgono molto di più della “leadership”

Dice Dan infatti “Da investitore, preferisco di gran lunga investire i miei soldi in un’azienda con grandi sistemi piuttosto che una con grandi leader.” Ed è coerente in questo, visto che ha investito in aziende come McDonalds, Soutwestern Airlines e Infusionsoft.

Il più grande asset di un’azienda sono i suoi estremamente dettagliati e sofisticati sistemi per massimizzare i profitti in ogni settore, con la proprietà intellettuale, da ogni proprietà e da ogni persona.

Nel business non puoi andare lontano se hai bisogno di gente eccezionale.

Non ce ne sono abbastanza in giro, c’è molta concorrenza per averle, è difficilissimo mantenerle e costano tanto.

Il marketing comanda, tutti gli altri obbediscono

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Una delle celebri vignette che arricchiscono il libro di Dan Kennedy. La traduzione del messaggio è “Tira fuori le palle!”

Dan passa poi a raccontare della sua esperienza come consulente per grandi aziende. In quelle occasioni ha avuto la possibilità di spiare i dipendenti di una grande azienda in cui era stato chiamato a formare i venditori.

Con sua grande sorpresa iniziale, in quasi ogni azienda, tutti parlavano male del titolare e delle sue idee di marketing.

E inoltre in tutte queste situazioni i manager volevano mettergli i bastoni tra le ruote difendendo il loro tempo e le loro prerogative piuttosto che i profitti dell’azienda.

Altro concetto fondamentale su cui tanti imprenditori si illudono, sperando di trovare “dipendenti collaborativi”:

I tuoi pensieri su QUAL E’ il lavoro importante e che va fatto prioritariamente e  i pensieri dei tuoi dipendenti divergeranno sempre.

Fattene una ragione, e agisci di conseguenza, usando le procedure e i metodi di cui il libro è pieno.

Spesso le iniziative di marketing e vendita sono sabotate da manager e tecnici con scuse varie, perché lo vedono come semplicemente “più lavoro”.

Ma il marketing è ciò che porta soldi.

Quindi se le job description vanno riscritte, se gente inappropriata o resistente alle direttive va sostituita, se dei fondi vanno spostati da altre spese, bene: così sia.

La stessa cosa vale nelle consulenze, in cui Dan Kennedy è di una rigidità ormai conosciuta:

“Se dico a un cliente che una lettera di vendita deve essere spedita in un certo modo e lui non lo fa, o pensa di modificare parte del testo, io lo LICENZIO”

Il messaggio essenziale è: Ricorda che sei tu che devi decidere quali sono gli imperativi nella tua attività.

In modo bizzarro, in tante aziende l’imperativo è fare ciò che costa meno tempo e soldi, non ciò che dà il miglior ritorno sull’investimento. In alcune aziende tutto gira attorno alla logistica e si tirano fuori scuse tipo “non possiamo fare questa cosa a causa del fornitore che usiamo… il nostro software, bla bla bla”

Questa gente va messa da parte e superata.

Scarica GRATIS le idee principali di questo libro:


Non ti basta? Vuoi avere accesso ad altri appunti in italiano dei libri di Dan Kennedy?

Dai un’occhiata a questo video:

Si tratta di un’anteprima del Corso Massima Produttività per Copywriter, in cui ho condiviso gli strumenti che uso per scrivere più di 2.500 parole ogni giorno, 6 giorni su 7. Nel Corso trovi anche tutte le principali dritte di maestri dell’organizzazione personale come Dan Kennedy, David Allen e Athul Gawande, oltre alle checklist per trasformarti in una vera e propria macchina che scrive per vendere.

E’ un sistema che ho utilizzato per spremere profitto da ogni minuto del mio lavoro come copywriter freelance, e tirar fuori così un’attività da 10k/mese. Tra l’altro, è lo stesso con cui ho formato tutti i copywriter della mia agenzia e che ci permette di sfornare decine di materiali persuasivi a settimana e continue storie di successo con i nostri clienti, lavorando tutti in remoto e in autonomia.

Ecco un’altra anteprima:

Ti consiglio questo sistema anche se non vuoi fare il copywriter di professione, ma ci tieni ad evitare gli errori che fanno il 99% delle persone che aprono partita IVA e si ritrovano poi vessati da spese spaventose, inefficienze continue e personale inadeguato.

Come applichiamo gli insegnamenti di Dan Kennedy sulle lettere di vendita

Guarda questo esempio di campagna cartacea pensata per un nostro abbonato in meno di 1 ora. Segue un semplice modello preso da “The Ultimate Sales Letter” di Dan Kennedy.

Andrea lavora con le ditte funebri, e questa campagna gli ha portato una conversione del 15% – a freddo, su gente che non aveva mai sentito la sua azienda – risparmiandogli migliaia di euro di benzina e giornate lavorative altrimenti perse a bussare porte per presentare il suo prodotto.

La procedura per creare campagne sequenziali di lettere cartacee alla Dan Kennedy la trovi qui (assieme a 26 tecniche persuasive avanzate ed esempi pratici).

Altre tecniche di Dan Kennedy e dei persuasori più spregiudicati

Si può davvero ridurre la capacità di scegliere delle persone, senza che nemmeno se ne accorgano?

Questo è un tema affrontato soprattutto da Dan Kennedy, e che qualcuno sta diffondendo anche in Italia per migliaia di euro.

Io voglio rivelarti cosa ho appreso dai corsi avanzati di Dan Kennedy in cui ha condiviso tecniche spinte dei persuasori più spregiudicati.

Si parte sempre dai principi enunciati da Cialdini in “Le armi della persuasione” tanti anni fa. Nel Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva ho già discusso questi principi e i loro limiti, dandoti procedure e tecniche per applicarle (e non subirle).

Nei Corsi avanzati del Programma Seguace Copy Persuasivo® sono andato oltre. Ti mostro come addirittura la mente delle persone possa essere “sequestrata” e le loro scelte manipolate. Ti racconto i casi in cui ho applicato io queste tecniche, i risultati che ho raggiunto anche con i miei collaboratori, e ti porto poi tanti altri esempi sia italiani che stranieri.

Se vuoi saperne di più, ascolta un estratto in questa puntata del Podcast.

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La controversa tecnica di vendita dei copywriter più spregiudicati come Dan Kennedy, Albert Lasker e Gary Halbert

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