Il cliente ideale non si trova. Si costruisce. È il risultato di un ecosistema progettato per selezionare, non per piacere a tutti.
Il motivo di ogni obiezione sul prezzo
Inseguire clienti è la strategia di chi non ha ancora deciso chi vuole attrarre.
Ti fai in quattro per farti scegliere da chiunque. Ma nel momento in cui ti siedi al tavolo della trattativa, hai già perso.
Se il tuo potenziale cliente ti chiede sconto, dilazioni, rassicurazioni continue, è già troppo tardi.
Il problema non è lui.
Il problema è che NON è passato per un ecosistema di selezione.
Ti tratta come uno dei tanti.
Percepisce che, in un mercato saturo, chiunque può offrire quello che fai tu.
Quindi il cliente ti confronta sul prezzo. E il prezzo, se sei uno dei tanti, è sempre troppo alto.
E no: cambiare logo, rifare il sito, riscrivere le headline con “più call to action” non è la soluzione.
Serve un cambio di assetto mentale.
Serve progettare ogni singolo punto di contatto con il cliente come se fosse un filtro.
I clienti migliori sono come palline in un flipper
Da quando ho creato Copy Persuasivo® nel 2015 spingo su questa idea dell’ecosistema di contenuti.
E in una recente intervista, lo ha confermato anche Luca Faccin, un mio ex collaboratore che negli ultimi 5 anni ha creato la sua florida attività di consulenza e servizi digital.
Guarda il video integrale dell’intervista qui sotto:
Luca lo dice chiaramente: il cliente ideale è come una pallina in un flipper.
Hai solo due palette che controlli:
- i tuoi contenuti
- la tua pubblicità
Ma il cliente rimbalza tra decine di elementi che non controlli:
- un video YouTube
- una mail ricevuta mesi fa
- un libro consigliato da un amico
- un post LinkedIn salvato per caso
Quando torna, è perché ha già deciso.
Non devi più convincerlo.
Devi solo farti trovare pronto, autorevole, solido.
Questo approccio cambia completamente la tua postura comunicativa:
- non rincorri, ma attrai
- non offri, ma selezioni
- non “vendi”, ma permetti all’altro di comprare
Come ho dettagliato già nel Manuale SfornaClienti, ci sono 8 valvole del profitto su cui lavorare – e saranno le persone a venire da te, desiderose di darti i loro soldi.
Così ho aiutato centinaia di aziende dal 2015, e fatturato oltre un milione di euro lavorando da solo, da casa
Il filtro più efficace è il prezzo
Il prezzo non è solo un numero. È un segnale.
Dice al cliente: “Questo è il livello del gioco. Se non sei pronto, non entrare”.
Faccin insiste: chiedi pagamento anticipato, senza sconti, con condizioni chiare.
Chi accetta?
- Clienti maturi
- Imprenditori consapevoli
- Persone pronte a investire nel risultato
Chi scappa?
- Chi cerca una scorciatoia
- Chi non capisce il valore
- Chi ti farebbe solo perdere tempo
E tu non sei qui per “salvare” i clienti dal baratro in cui si sono messi.
Sei qui per costruire partnership strategiche.
La differenza tra “essere scelti” e “farsi scegliere”
Faccin è netto: non devi farti notare. Devi farti riconoscere.
Il posizionamento che funziona non è quello che “fa rumore”.
È quello che quando il cliente giusto ti incontra, dice: “Ecco. È lui.”
Se vendi “consulenza marketing” sei un altro nella lista.
Se invece dici: “Aiuto imprenditori ad aumentare il margine costruendo sistemi di marketing operativo che selezionano automaticamente i clienti ideali” (giusto per fare un esempio al volo),
allora diventi NON confrontabile.
È così che esci dal mercato delle commodity.
Un esempio?
Pensa alla farina. Tutti vendono farina.
Ma se vendi:
lievitazione…”“Farina per pizza napoletana, con enzimi naturali, perfetta per 72h di
Non sei più un fornitore.
Diventi la scelta giusta per chi vuole un certo tipo di risultato.
E Luca proprio su quest’argomento ha scritto la sua tesi di laurea, discutendo l’enorme successo di Molino Spadoni.
Vendere non è un’abilità. È un sistema.
Molti giovani venditori pensano che “saper parlare” basti.
Soprattutto per vendere consulenze e servizi “high-ticket”.
Ma è falso.
Saper vendere, specialmente in questo contesto, significa:
- capire il valore del lead
- conoscere il customer journey
- rispettare il processo di acquisizione
“Se metti uno sbarbato a gestire un lead da 200 euro, brucia soldi e fiducia”,
dice Faccin. E ha ragione.
Ogni contatto è il frutto di ore di lavoro. Contenuti, pubblicità, strategie.
Se lo lasci in mano a chi improvvisa, ti fai male da solo.
Ecco perché serve un sistema:
- i contenuti attirano
- le ads amplificano
- i filtri selezionano
- la trattativa si fa solo quando il contesto è pronto
Il branding non è il logo. È la tua posizione mentale nel mercato
Brand non è ciò che mostri. È ciò che lasci impresso.
Un sito bello senza strategia non converte.
Un funnel complesso senza narrazione non convince.
Il branding strategico è:
- posizionamento netto
- voce coerente
- esclusione attiva dei clienti sbagliati
- contenuti che vendono anche quando tu dormi
Non è “essere creativi”. È essere riconoscibili solo per chi conta.
Chi comunica per piacere a tutti, viene dimenticato da tutti.
Anche se hai bisogno di clienti, è utile dire di no
Forse in questo momento hai bisogno di fatturare.
Hai scadenze, spese, collaboratori da pagare.
La tentazione è abbassare il prezzo, dire sì a tutti, “chiudere” anche con chi non ti convince.
Ed è qui che inizia il declino.
Ogni cliente non allineato ti costa:
- energia mentale
- tempo di gestione
- stress extra
- passaparola negativo
Meglio 3 clienti ideali che 10 clienti casuali.
Conclusione: progetta il tuo posizionamento come un ingegnere. Non come un creativo.
Faccin ha costruito la sua attività da decine di migliaia di euro al mese senza “trovare” clienti ideali.
Li ha costruiti.
Come?
Con un sistema. Con contenuti. Con una strategia. Con confini chiari.
Se vuoi anche tu smettere di inseguire, allora il primo passo è decidere chi non sei.
Il secondo è creare un ecosistema che parli solo a chi vuoi davvero.
Questo è marketing che funziona.
Non serve a fare like. Serve a fare margine.
Se vuoi dritte quotidiane su marketing e business, segui Luca Faccin su LinkedIn