[Caso Studio] Come trovare clienti con un Libro

Ecco la strategia di scrittura, produzione e lancio di un libro che ha generato lead da decine di migliaia di euro per una software house di Trento

L’azienda 

Bluetensor è il primo team di sviluppo italiano che aiuta imprese e grandi organizzazioni ad automatizzare i processi e ottimizzare i costi di gestione tramite soluzioni di IA personalizzate.

La sfida: trovare clienti con un libro

Per Bluetensor Srl, fondata a Trento nel 2018, dovevamo creare una strategia mirata a trovare clienti con un libro. Altrettanto importante era posizionare l’azienda come punto di riferimento a livello nazionale per l’intelligenza artificiale applicata al mondo dell’industria.

In terzo luogo, la proprietà intellettuale da noi sviluppata doveva servire da base per espandersi al mercato di lingua inglese.

Avevamo già creato una serie di contenuti di valore in forma di PDF gratuiti e Podcast, con cui Jonni e Federico di Bluetensor avevano iniziato a ribadire il loro posizionamento di “praticanti” e non meri divulgatori nel campo dell’Intelligenza artificiale applicata al business.

C’era bisogno però di diffondere il messaggio in maniera più forte, per differenziarsi dai tanti fuffaroli che ancora si riempiono la bocca di “IA” e di quanto sia il futuro, ma non forniscono alcun esempio concreto, e tantomeno qualcosa che possa servire a imprenditori e manager di PMI italiane.

L’azienda fornisce soluzioni custom da decine o anche centinaia di migliaia di euro, e quindi un’altra sfida era quella di creare un prodotto di “front-end” che permettesse di abbassare la barriera all’ingresso e far conoscere Bluetensor a decine di migliaia di persone. Come ciliegina sulla torta, le ads di lancio dovevano ripagarsi con le vendite del libro stesso.

Il percorso

La ricetta che abbiamo scelto per trovare clienti con un libro è stata quella di un servizio appositamente pensato (Libro Persuasivo) e che per i primi anni abbiamo riservato solo ai già clienti dell’agenzia. Il servizio include sia la progettazione che la realizzazione e poi il lancio del tuo libro.

Perché? Guardati attorno… Il libro negli ultimi due anni si è confermato il principale strumento per attestare l’autorevolezza di un’azienda nel settore di riferimento, e anche uno straordinario magnete per attirare clienti in target.

Tuttavia non è da tutti scrivere, editare e lanciare un libro in maniera professionale.

Spesso chi vuole trovare clienti con un libro scrive “libri di marketing”. Si limita cioè ad assemblare articoli di blog o a fare una semplice sales letter con una copertina stampata sopra. Questo approccio però non funziona più al giorno d’oggi, soprattutto se vuoi stabilire davvero autorevolezza. Quello che conviene fare è avere un prodotto editoriale di alto livello, curato da tutti i punti di vista. La procedura che usiamo internamente permette di produrre un libro professionale in meno di 3 mesi.

Ma non basta. Dalla produzione non puoi passare alla pubblicazione senza avere programmato una strategia di lancio multicanale e multi-step che valorizzi la diffusione e metta in leva la proprietà intellettuale appena creata. 

In primis tale procedura ha permesso ai miei libri di diventare Bestseller (su tutti, Il Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva che ha venduto solo la settimana di Natale 2019 oltre duemila copie ed è poi stato selezionato da Amazon per il programma Prime Reading, rendendolo tuttora uno dei primi 10 ebook di Economia in lingua italiana). 

Alcuni degli altri libri da noi curati e diventati Bestseller già nei primi giorni del lancio sono Dolci tentazioni (vegane e senza glutine), Da ristoratore a Imprenditore, Un buon prodotto non basta, Arreda da sola e Come vendere dopo il Coronavirus.     

La soluzione

È nato così “INTELLIGENZA ARTIFICIALE PER L’IMPRESA, Machine Learning, Deep Learning e tutto ciò che Manager e Imprenditori devono sapere sulla nuova elettricità”, un testo unico nel suo genere. 

Jonni Malacarne e Federico Lucca, autori della guida definitiva per manager e imprenditori che vogliono capire SE e COME portare l’intelligenza artificiale nella loro azienda.

Fino a metà 2020 infatti sul principale negozio di libri italiano (Amazon) alla voce “intelligenza artificiale” si trovavano solo manuali tecnici per programmatori e smanettoni, oppure testi generalisti e pieni di fuffa, spesso copiati pari pari da blog in lingua inglese e senza neanche uno straccio di esempio di algoritmo applicato a un problema di business in Italia. 

Al di là della produzione e della revisione professionale, che hanno impiegato 2 mesi in totale, il grosso dello sforzo è stato dedicato a far arrivare il libro nelle mani giuste. Questo è un investimento obbligatorio se vuoi trovare clienti con un libro.

Il lancio ha seguito dunque varie fasi. La prima, il pre-lancio, ha comportato la stampa tramite una tipografia online di un numero limitato di copie omaggio per ottenere feedback da clienti e lead appassionati già iscritti alla Newsletter. 

Questo passaggio permette di aumentare la fidelizzazione e anche usare la lista come “street team”, cioè team di revisori e supporter. 

La fase di lancio vero e proprio è partita con un funnel proprietario e la formula “gratis, paghi solo la spedizione”. In un terzo momento, è partito anche il lancio su Amazon – piattaforma su cui è essenziale stabilire una presenza, essendosi consolidata anche in Italia come un vero e proprio motore di ricerca, dove però a differenza di Google le persone vanno per comprare. 

Una delle recensioni di chi ha comprato INTELLIGENZA ARTIFICIALE PER L’IMPRESA

Qui c’è da dividere poi il lancio del libro su Amazon in altre due fasi, con l’obiettivo di non regalare semplicemente contatti all’azienda di Seattle. Infatti il grosso problema lamentato dai marketer è che mettere il libro su Kindle ecc. significa perdere il controllo sul processo di acquisizione, che il simpatico Jeff Bezos ha saggiamente blindato. Se vuoi quindi avere la botte piena e la moglie ubriaca (sfruttare Amazon ma prenderti anche le email dei contatti) devi usare una delle tattiche previste della nostra procedura. Solo così potrai trovare clienti con un libro.

Inoltre, va detto che su come lanciare un libro-magnete su Amazon ci sono diversi approcci. Alcuni credono che la soluzione ideale per gli imprenditori sia il “permafree”, cioè far sì che il libro sia disponibile su Amazon Kindle gratis per sempre. Tuttavia noi prediligiamo l’offerta gratuita solo per un tempo molto limitato, perché crea urgenza e permette di convincere le persone a dare più attenzione al libro nei primi giorni del lancio, e soprattutto perché cerchiamo di dare ai nostri clienti un sistema per ripagarsi i costi di sviluppo del libro e della pubblicità.

 

Trovare clienti con un libro: una delle immagini testate durante il lancio del prodotto sul sito aziendale

Avendo pubblicato un prodotto di alto livello e raccolte tante recensioni fin da subito, è spesso possibile ottenere un’entrata passiva vita natural durante, perché se l’algoritmo di Amazon (per restare in tema IA) è stimolato bene, se la vedrà poi lui direttamente a promuovere il libro sui lettori giusti. Dunque l’azienda otterrà traffico organico che paga.

Nel caso specifico di Bluetensor, che è in grado di lavorare con clienti stranieri, il libro è anche una preziosa proprietà intellettuale i cui costi di produzione sono stati già ammortizzati, e che può essere usata in vario modo (non solo ai fini fiscali, come sanno gli imprenditori più svegli).

All’azienda infatti basta tradurre il libro e replicare il processo su Amazon.com per moltiplicare immediatamente di oltre 1.000 volte il potenziale del libro come magnete di acquisizione clienti. Negli USA infatti l’acquisto online è molto più sviluppato, sia per il cartaceo che per gli ebook e gli audiolibri. Addirittura una persona su due che legge un libro lo ha comprato su Amazon. E ovviamente il mercato in lingua inglese non è limitato agli Stati Uniti, e neanche al Regno Unito, Australia e Canada. Si tratta infatti di un potenziale di un miliardo e mezzo di persone, che fa impallidire i 63 milioni scarsi che leggono in italiano. 

I risultati

La fase di lancio “proprietario” ha generato 40 acquisti al prezzo di 9€ nelle prime due settimane. Ma soprattutto, da questi acquisti è arrivato il primo lead da 15.000€. Si tratta di una persona che ha comprato il libro e poi ha contattato Jonni e Federico per valutare una PoC (Proof of concept) e verificare che l’azienda possa effettivamente avere un vantaggio concreto da una loro soluzione di computer vision o manutenzione predittiva.  

libro per trovare clienti copy persuasivo
Sì, si possono trovare clienti con un libro. Poi tutto dipende dal tuo modello di business…

Chiedendo il primo accordo di alto livello, Bluetensor facilmente ripagata non solo il servizio di Libro Persuasivo ma anche le ads ed è andata largamente a ROI.

E che dire poi del lancio su Amazon? I risultati veri li si vedrà nei prossimi mesi e anni. Il Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva (e la sua versione Audio) ancora mi porta lead da centinaia o migliaia o anche decine di migliaia di euro dopo tredici mesi dalla pubblicazione. Da ristoratore a Imprenditore ancora oggi genera lead da migliaia di euro a Master Restaurant, nonostante sia prezzato relativamente alto per la piattaforma.

Nel caso di Bluetensor, già a poche ore dal lancio il libro è diventato #1 nella categoria di riferimento.

I risultati a poche ore dal lancio del libro Intelligenza Artificiale per l’Impresa su Amazon Kindle
Entro il primo giorno è salito a #1 anche nella categoria globale di ebook di Impresa e gestione. 

Cosa puoi imparare da questo Caso

Avere un Libro aziendale significa disporre non solo di uno straordinario strumento per aumentare in meno di 3 mesi la tua autorevolezza (perché diventi un Autore e la gente ti guarderà da ora in poi con più rispetto).

Significa anche creare un magnete molto potente. Puoi infatti trovare clienti con un libro, perché questo può essere usato su bookfunnel proprietari. Questi sono percorsi che, a seconda del tuo modello di business, ti permettono di far arrivare lead caldi a un’offerta di up-sell o cross-sell (ad esempio un prodotto/consulenza da x centinaia o migliaia di €). Questa strategia ti porta a ROI facilmente.

E inoltre, aspetto da tanti sottovalutato, se hai le competenze per sfruttare il potere di Amazon a tuo favore il libro ti permette anche di avere traffico organico pagante e a oltranza. L’importante è progettare e creare un prodotto di alto livello, diverso da quello che si vede in giro ma ideale per una folla affamata, e poi azzeccare la strategia di lancio.

Altri quattro vantaggi enormi e conosciuti solo dagli imprenditori più aggiornati, sono:

  1. la possibilità di usare il libro per le PR, visto che è il mezzo perfetto per ottenere l’attenzione dei giornalisti e attirare lead in target a eventi di presentazione senza passare per venditori o markettari.
  2. la possibilità di sfruttare ai fini fiscali la proprietà intellettuale che hai creato (o fatto creare)
  3. la possibilità di moltiplicarne l’impatto, creando versioni non solo cartacee ma anche ebook e audio – formati in costante crescita, specialmente dopo il Coronavirus 
  4. la possibilità di presentarti in maniera cost-effective a oltre un miliardo di potenziali clienti con una semplice traduzione e un replay della strategia di lancio all’estero.

Ora che anche tu conosci queste tecniche avanzate e hai visto esempi concreti di come hanno funzionato, valuta se fare tutto da te formandoti e facendoti seguire da un nostro Copy Coach, oppure compra una Sessione Strategica per entrare nella Lista d’attesa dei nostri servizi.

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