#34 L’Inversione del Rischio se il cliente dice “mañana”

Come chiudere una vendita risparmiando il rischio al potenziale cliente

In questa puntata #34 del podcast di Copy Persuasivo™, Bruno Rago ed io approfondiremo e tradurremo per te il settimo capitolo del Robert Collier Letter Book, la Bibbia dei copywriter scritta negli anni Trenta, dedicato all’Inversione del Rischio.

In questa puntata imparerai come:

  • Sconfiggere l’inerzia di un cliente indeciso
  • Togliere il peso del rischio dalle spalle di un cliente

Già dalla puntata #28 – dedicata al primo capitolo del Letter Book – abbiamo iniziato a scoprire il modello AIDA: come catturare l’Attenzione di un lettore, mantenerne l’Interesse, stimolarne il Desiderio, e infine spingerlo all’Azione.

(Se non l’hai ancora ascoltata, beh, dai un’occhiata ai link in fondo all’articolo!)

Oggi concluderemo questo percorso. In pratica, scopriremo la tecnica dell’Inversione del Rischio per spingere definitivamente il lettore all’acquisto.

È una tecnica molto spinta – e ci vogliono le Palle come dico sempre –, ma è tremendamente efficace, se fatta come si deve.

NOTE

[8.13] L’inversione del rischio nella vendita uno-a-uno rispetto alla vendita per corrispondenza. Vantaggi e svantaggi di sales letter e squeeze page.

  • Il venditore, per stimolare l’azione all’acquisto, dà per scontato che la persona voglia il prodotto.
  • Con la sales letter non puoi stimolarlo in altro modo, se non con quello che hai già scritto.

[13.22] L’inversione del rischio per prodotti piccoli e per yacht da milioni di dollari.

  • Il vero segreto di questo mestiere è mettersi dalla parte del cliente.
  • Sebbene i metodi [di vendita] possano variare, la psicologia dietro di essi è sempre la stessa.
  • Bisognerebbe sostenere quell’impulso anche dopo la vendita.
  • Jay Abraham: “In ogni relazione c’è sempre qualcuno che inconsciamente vuole essere guidato”.

[25.59] Esempi classici di inversione del rischio nelle sales letter.

  • Zig Ziglar: “I venditori timidi hanno i figli magri”
  • Robert Collier: “Quella piccola parola “domani”, “manana” si dice sia stata la causa del declino della civiltà spagnola”.

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