Come cambia la persuasione nell’era dell’AI – e perché i grandi fallimenti non sono tecnologici, ma narrativi
Nexus di Yuval Noah Harari ha diviso il mondo intellettuale.
Tiziano Bonini su Doppiozero lo ha definito “un castello dorato che perde pezzi”. Gli studiosi di intelligenza artificiale ne criticano le semplificazioni. I media generalisti lo celebrano come visionario.
Ma cosa c’è davvero di utile in questo libro per chi costruisce business e prende decisioni strategiche?
Dopo aver analizzato le 612 pagine del saggio e confrontato le principali critiche italiane, ecco l’idea che mi sono fatto: Harari ha intuito qualcosa di fondamentale sul potere della narrazione, anche se molte delle sue conclusioni tecnologiche sono discutibili.
Le lezioni per l’imprenditore non stanno solo nelle sue previsioni sull’IA, ma anche nel modo in cui lui stesso è diventato un caso di studio delle proprie tesi.
Cosa sostiene Harari in Nexus
Il libro si articola in tre parti: la storia delle reti informative umane, l’avvento dell’intelligenza artificiale, e le possibili soluzioni future.
La tesi centrale è questa: “Le storie e le narrazioni, siano esse vere o false, mitiche o scientifiche, hanno un potere cruciale nella vita sociale umana perché la loro forza sta nella capacità di essere condivise e di orchestrare l’ordine sociale.”
Il meccanismo della persuasione secondo Harari
Harari descrive le reti informative come catene di umani connessi dalla stessa informazione, grazie alla tecnologia. La persuasione agisce attraverso la diffusione intenzionale di narrazioni che possono essere vere o false, ma il cui scopo è influenzare comportamento e pensiero collettivo.
Storicamente, queste reti sono state usate per:
- Mantenere il potere (esempi dai regimi totalitari)
- Diffondere paure collettive (la caccia alle streghe medievale)
- Controllare il dissenso (stalinismo e controllo dell’informazione)
Con Internet e l’IA, secondo Harari, queste dinamiche si complicano: le informazioni sono più accessibili ma anche più manipolabili, e algoritmi sofisticati possono alimentare divisioni e influenzare opinioni su scala globale.
Le conseguenze della persuasione digitale
Harari identifica quattro rischi principali della persuasione nelle reti digitali:
1. Distrazione di massa: I social network come strumenti per ridurre la capacità di concentrazione su questioni importanti, minando la partecipazione consapevole alla vita pubblica.
2. Diffusione di disinformazione: La persuasione digitale facilita la propagazione di false informazioni che dividono le opinioni pubbliche e destabilizzano i processi democratici.
3. Concentrazione del potere: Lo sviluppo incontrollato dell’IA può concentrare il controllo informativo nelle mani di una élite tecnologica, riducendo l’autonomia decisionale individuale.
4. Perdita di controllo umano: Il rischio che gli esseri umani cedano progressivamente il controllo decisionale agli algoritmi, compromettendo libertà e responsabilità individuali.
Per l’imprenditore, questa non è filosofia astratta. È la mappa del territorio competitivo attuale.
Le critiche italiane hanno (parzialmente) ragione
Bonini e il problema del capitalismo ignorato
Il sociologo dei media Tiziano Bonini ha individuato una lacuna significativa: Harari usa la parola “capitalismo” solo 7 volte in 600 pagine, concentrandosi invece sui totalitarismi del passato.
“È strano, in una critica di una tecnologia guidata in gran parte da aziende in cerca di profitto, che il capitalismo non venga quasi mai menzionato” – nota Bonini citando anche la recensione del Guardian.
Critica fondata. Harari sottovaluta il ruolo delle Big Tech nel controllo informativo contemporaneo.
Gaito e il determinismo tecnologico
Nel suo video, lo youtuber evidenzia come Harari presenti l’evoluzione tecnologica come una “forza autonoma e inevitabile”, sottovalutando la capacità di agency umana.
Anche questa critica coglie nel segno. Harari tende a dipingere scenari apocalittici dove la tecnologia si sviluppa indipendentemente dalle scelte umane.
Perché le critiche non affrontano il punto principale
Concentrandosi sui difetti metodologici, i critici italiani stanno perdendo la lezione più importante per il mondo del business.
Harari è diventato un esempio vivente della propria tesi sul potere della narrazione.
Non è il più accurato storico del mondo. Non è il massimo esperto di IA. Ma è riuscito a posizionarsi come il narratore più influente su questi temi globalmente.
L’autorevolezza strategica di Harari
L’intellettuale israeliano fa affermazioni inquietanti, ma ben ragionate. Non fa emergere una chiara visione politica, ma si pone come esperto che i potenti del mondo farebbero bene a consultare.”
Questa è strategia di posizionamento pura: Harari non si presenta come politico o attivista, ma come consulente dei “potenti della terra” – dal World Economic Forum ai governi nazionali.
Si è costruito un ruolo di advisor super partes.
La sua forza narrativa si basa su analogie efficaci che rendono comprensibili concetti complessi.
Esempio: “Se GPT-4 è l’ameba dell’IA, cosa sarà il T-rex?”
Oppure: “Non bisogna giudicare l’IA su quando diventerà intelligente come noi – sarebbe come giudicare gli aerei su come volano gli uccelli.”
Per l’imprenditore, la lezione è chiara: L’autorevolezza non viene dall’essere il più competente tecnicamente, ma dal saper rendere accessibili intuizioni complesse attraverso narrazioni memorabili.
Come? Attraverso tre elementi strategici che ogni imprenditore può applicare:
1. Pattern recognition a livello meta
Harari non descrive singoli eventi. Trova il filo conduttore che li unisce tutti. La sua narrazione: “Ecco come le reti di informazione hanno sempre determinato il potere.”
Applicazione business: Che pattern connette tutti i problemi del tuo settore? Che storia più grande del mercato puoi raccontare?
2. Semplificazione strategica
I critici accusano Harari di ridurre fenomeni complessi a “reti informative”. Ma la semplificazione è l’essenza della comunicazione efficace.
Il problema non è semplificare – è semplificare male o con superficialità.
Applicazione business: Riesci a spiegare il valore della tua azienda in modo che chiunque capisca? Se no, vuol dire che non è abbastanza chiaro.
3. Urgenza narrativa
Nexus funziona perché presenta le sue idee come urgenti: “Siamo a un punto di svolta storico.”
Applicazione business: La tua proposta trasmette urgenza? I clienti capiscono cosa perdono rimandando?
I veri insegnamenti per l’imprenditore italiano
Lezione 1: la tecnologia non decide il vincitore
Harari dimostra (involontariamente) che non vince chi ha gli strumenti migliori, ma chi sa usarli per costruire il significato più convincente.
Esempi nel mercato italiano:
- Pasta: Barilla non vince per tecnologia produttiva, ma per aver saputo raccontare “l’italianità nel mondo”
- Design: Non l’azienda con le macchine più moderne, ma quella che racconta meglio “l’eccellenza artigianale italiana”
- Consulenza: Non chi ha più certificazioni, ma chi si posiziona come “il partner che capisce le sfide delle PMI italiane”
Lezione 2: dalle caratteristiche ai significati
Il passaggio chiave del libro è questo: “Non sopravvive chi si adatta alla tecnologia. Sopravvive chi usa la tecnologia per raccontare storie più convincenti.”
Tradotto per il business:
- Non serve essere primi sulla tecnologia. Serve essere primi sul significato
- Non serve il prodotto più avanzato. Serve la storia più rilevante
- Non serve competere sui prezzi. Serve competere sui valori
Lezione 3: essere raccomandati dalle IA (caso reale)
Esempio concreto dal mercato italiano: Un centro estetico specializzato in epilazione riceve questo messaggio da due clienti: “In realtà due clienti ci sono arrivati chiedendo a ChatGPT chi fosse il miglior centro rimozione peli a Ravenna. Fortunatamente ha risposto noi.”
Cosa ci dice questo caso?
- Le persone stanno usando ChatGPT per decisioni d’acquisto – non solo per informazioni generali
- Essere “il migliore” secondo l’IA diventa un vantaggio competitivo concreto
- Le strategie di posizionamento devono considerare anche gli algoritmi di raccomandazione
Come essere raccomandati dalle IA (tattiche immediate):
- Raccogli recensioni sistematicamente: Le IA attingono da queste per valutare “il migliore”
- Ottieni citazioni da fonti autorevoli: Giornali e pubblicazioni settoriali che confermino la tua expertise
- Crea contenuti che ti posizionano come leader: Articoli, guide, interventi che dimostrano competenza superiore
Il punto strategico: Mentre i tuoi concorrenti pensano ancora solo alla classica SERP di Google, tu puoi già posizionarti per essere raccomandato dalle IA conversazionali.
Lezione 4: creare dipendenza intellettuale
I lettori di Harari aspettano il suo prossimo libro per capire “cosa sta succedendo nel mondo”. Ha creato dipendenza narrativa.
Applicazione strategica: I tuoi clienti aspettano i tuoi contenuti per capire dove va il mercato? Ti vedono come fonte di orientamento o solo come fornitore?
Dove Harari sbaglia (e tu puoi fare meglio)
Errore 1: determinismo paralizzante
Presentare l’IA come forza autonoma inevitabile è strategicamente controproducente. Genera paura e inazione.
La correzione: Non dire ai clienti che “il mercato sta cambiando”. Digli che tu stai guidando il cambiamento verso un futuro migliore.
Errore 2: apocalittismo sterile
Scenari catastrofici paralizzano più che motivare.
La correzione: Dipingi un futuro desiderabile che i tuoi clienti vogliono costruire insieme a te.
Errore 3: ignorare l’economia politica
Concentrandosi su narrazioni astratte, Harari perde di vista le dinamiche economiche concrete.
La correzione: Collega sempre le tue narrazioni a benefici tangibili e misurabili.
3 livelli da scalare per l’imprenditore che vuole essere influente
Livello 1: diventa il narratore del settore
Non limitarti a raccontare cosa fai. Racconta dove sta andando tutto il tuo settore e posizionati come guida esperta di quella transizione.
Livello 2: educa il mercato
Harari non vende libri – vende una lente per interpretare il mondo. Che lente interpretativa offri ai tuoi clienti per leggere il loro business?
Livello 3: costruisci necessità narrativa
I tuoi clienti devono sentire che senza la tua prospettiva faticano a orientarsi nel settore. Non devono solo comprare da te – devono aver bisogno di sentirti.
Test di autovalutazione strategica
Invece di temere l’IA o criticare Harari, rispondi a queste domande:
Sul controllo narrativo:
- Quale storia stai raccontando del tuo mercato (non della tua azienda)?
- Chi sta definendo i problemi principali del settore?
- Chi sta spiegando dove va l’industria nei prossimi anni?
Sulla rilevanza futura:
- Quando i tuoi clienti immaginano il futuro del settore, pensano a te?
- La tua comunicazione li aiuta a dare senso ai cambiamenti in corso?
- Hai creato contenuti che diventano riferimento per capire il mercato?
Sulla dipendenza intellettuale:
- I clienti aspettano le tue analisi per orientarsi?
- Ti cercano per avere una prospettiva, non solo un servizio?
- La tua assenza dal dibattito settoriale si noterebbe?
La strategia competitiva nell’era dell’informazione
Nexus ci insegna qualcosa che va oltre le sue tesi sull’intelligenza artificiale: come si conquista l’attenzione intellettuale in un mondo sovraccarico.
Non attraverso l’accuratezza accademica perfetta. Non attraverso l’originalità assoluta. Ma attraverso la capacità di dare forma narrativa convincente a insight sparsi.
Per chi fa business in Italia, questo significa:
A) I clienti non comprano il prodotto tecnicamente superiore. Comprano la storia più coerente.
Per esempio, le aziende spesso si concentrano su benefit e stipendi come se fossero le “funzionalità” da vendere ai candidati. In questo caso studio, invece, abbiamo mostrato come sia il racconto di identità e missione aziendale a fare la differenza: i giovani talenti scelgono chi racconta una storia in cui riconoscersi, non chi promette solo un benefit in più.
B) Non scelgono l’azienda più competente sulla carta. Scelgono quella che li aiuta a dare senso al loro mondo.
Facciamo di nuovo l’esempio di una nostra cliente. Ci sono tante professioniste competenti con certificazioni e metodi validi. Ma nella serie di webinar che abbiamo curato per Valentina Marco, la svolta è stata posizionare il consulente non solo come “esperto di tecniche di addormentamento”, bensì come guida per famiglie che vogliono recuperare equilibrio, serenità e tempo di qualità. Le mamme non comprano un metodo: comprano senso e un futuro desiderabile per la loro vita familiare.
C) Non pagano per le funzionalità. Pagano per il significato che quelle funzionalità rappresentano.
Un’assicurazione, tecnicamente, è un contratto con clausole e coperture. Tutti gli operatori offrono “funzionalità” simili. In quest’altro caso studio abbiamo mostrato come, invece, la vendita non è avvenuta grazie a dettagli tecnici della polizza, ma perché la proposta è stata presentata come strumento di protezione del patrimonio e della continuità aziendale.
Il cliente in quel caso non ha pagato per clausole: bensì per il significato — tranquillità, responsabilità verso i dipendenti, continuità per la famiglia e gli stakeholder.
Conclusioni operative
Mentre consulenti e sedicenti guru continuano a vendere “trasformazione digitale”, la vera trasformazione è narrativa.
Harari lo ha dimostrato diventando influente non per competenza tecnica superiore, ma per capacità di sintesi narrativa.
La domanda strategica per ogni imprenditore diventa:
Che storia del futuro del tuo settore stai costruendo? È abbastanza convincente per chi deve scegliere te invece dei concorrenti?
Il futuro appartiene ai costruttori di senso, non ai collezionisti di dati.
Nota finale:
Ciò che fa la differenza è la narrazione che costruisci ogni giorno.
Quella è l’unica storia che conta davvero per il tuo successo.
Risorse di approfondimento
Per chi vuole applicare i concetti al business: