[Caso Studio] Da zero a 48.330€ in 10 mesi con un ecommerce di olive

Ecco la strategia che ha permesso a un Adepto di Copy Persuasivo® di resuscitare l’azienda di famiglia con le vendite online

Ciao da Francesco Cogoni, copywriter senior e project manager per Copy Persuasivo®.

Oggi ti presento questo caso studio per illustrarti come abbiamo aiutato a rianimare una piccola attività familiare di produzione artigianale, che credeva di non avere nessuna speranza.

Voglio raccontare questa storia perché credo che abbia molto da dire a noi italiani, talmente tanto viziati con prodotti artigianali e locali che abbiamo dimenticato, da consumatori, il loro valore e, da imprenditori, il loro potenziale.

No, non è nostalgia per chissà cosa. 

Piuttosto quest’anno -o poco più- di marketing, portato avanti con criterio seguendo le nostre procedure testate, dimostra quanto poco ci voglia per generare valore in delle nicchie che pensiamo perdute.

Tra poco infatti vedrai:

  • Quale semplice strategia abbiamo usato per entrare in un mercato nuovo e precluso a piccole aziende artigianali;
  • Come abbiamo reso nuovamente affamate delle persone già servite da altre soluzioni più economiche e comode;
  • Il modo immediato in cui abbiamo scelto di fidelizzare la nuova clientela senza grossi investimenti


Ma chi ha scelto questo percorso?

[L’azienda]:Un piccolo laboratorio artigianale di olive all’ascolana

Siamo in un piccolo centro delle Marche, dove Roberto e Rolando hanno ereditato più che un’azienda di famiglia, una tradizione di famiglia: fare olive ascolane secondo un’antica ricetta.

In sostanza, per loro è sempre stato un rito che hanno ereditato dalla nonna Maria.

Appena 1 anno fa infatti questa era una piccola realtà locale che solo i marchigiani della zona avevano la fortuna di conoscere.

Una volta che Roberto e Rolando hanno avuto il compito di dover gestire l’azienda, orgogliosi del loro prodotto locale, hanno subito pensato in grande.

Non bastava più continuare – così come avevano fatto in passato – il rito della nonna.

Volevano andare oltre la provincia marchigiana, oltre i confini della regione per arrivare a far assaggiare la loro golosità a tutta Italia.

(C’è un precedente però. Non è la prima azienda di famiglia che hanno portato al successo, già 4 anni fa erano partiti da un piccolo pastificio che – da piccola realtà locale – è diventato un esportatore di eccellenza italiana fino in Cina.

Anche in quell’occasione noi di Copy Persuasivo® abbiamo avuto il piacere di lavorare con loro per raggiungere questo bel traguardo, coincidenza vuole che fossi proprio io – Francesco Cogoni – il copywriter di quel progetto.)

Sarà forse anche per questo che hanno deciso di affidarsi nuovamente a noi. 🙂

Uno scomodo punto di partenza 

Appena 1 anno fa la situazione era molto diversa da come è oggi. La vendita era esclusivamente offline alla vecchia maniera, un giro di clienti per forza di cose molto ridotto, in una zona non certo densamente popolata.

L’idea dei ragazzi era di provare a vendere il loro prodotto artigianale ONLINE anche fuori dalla regione, pur continuando religiosamente a rispettare la loro ricetta.

Ma la sfida era molto dura sotto diversi punti di vista.

Prima di tutto perché il mercato di vendita di olive ascolane online era molto piccolo, nuovo e sconosciuto ai più. Un mercato dove piccole aziende artigianali come la loro non erano mai entrate.

L’altra sfida era riuscire a raggiungere il target, che già era servito da più soluzioni: piccole gastronomie che improvvisavano olive ascolane, ma anche la Grande Distribuzione Organizzata che, pur fornendo un prodotto più scadente, soddisfava la domanda.

Ancora un altro motivo che rendeva difficile la sfida riguardava il posizionamento

L’immagine del piccolo laboratorio di olive ascolane tradizionali di Roberto non era per niente differenziata rispetto alle altre realtà, sia della regione che a livello nazionale.

L’obiettivo per il primo anno era quello di creare tutti i materiali necessari per attrarre i primi lead e le prime conversioni.

Rolando e Roberto erano ben consapevoli dei problemi che dovevano affrontare per arrivare a questi risultati.

Dopo una chiacchierata con noi, avevano le idee chiare su quello di cui avevano bisogno:

  • un marchio forte,
  • un sito con un ecommerce,
  • un funnel online per attirare lead e trasformarli in clienti,
  • un sistema immediato per aumentare la ricorrenza dei clienti.

Forti del precedente successo con il loro pastificio, ci hanno subito affidato totalmente questi primi tre lavori. 

(L’ultimo punto lo abbiamo risolto con in modo un po’ diverso, poi ti spiego)

Adesso vediamo cosa è successo durante questo percorso iniziale.

caso studio-copywriter-francesco cogoni copywriter-marketing persuasivo

La conversione all’online e il primo ostacolo

Come ti ho anticipato, Roberto ci ha affidato completamente questa prima fase, nella quale abbiamo lavorato su 3 elementi fondamentali per qualsiasi attività.

1 – POSIZIONAMENTO 

Durante i primi incontri abbiamo cercato di tirare fuori cosa rendeva speciale questo brand, che al momento sembrava una gastronomia come se ne incontrano tante.

Non che non ci fosse nulla di unico, ma come spesso accade non riuscivano a vederlo.

Gli aspetti differenzianti non hanno tardato a emergere:

  • ingredienti locali, selezionati e di prima scelta,
  • lavorazione completamente artigianale,
  • tutto secondo una ricetta di 100 anni fa scritta dalla nonna Maria,
  • per ottenere il sapore antico delle vere olive all’ascolana.

In più, le modernità dei nipoti che hanno messo il turbo a questa eccellenza:

  • il prodotto che arriva fresco a casa,
  • grazie a spedizioni con catena del freddo che arrivano in 24 ore.

Superato il primo scoglio, siamo arrivati al secondo.

2 – ANALISI DEL TARGET 

Il secondo passo per dare un’immagine coerente all’azienda era l’analisi del target. 

Dovevamo essere sicuri di conoscere le persone a cui sarebbe arrivata la nostra comunicazione.

L’obiettivo ambizioso era quello di farci spazio in questo mercato piccolo e già affollato di soluzioni.

Era obbligatorio fare breccia dentro le menti di queste persone, sparse in tutta Italia, spesso molto diverse fra loro, con un’unica cosa in comune: la passione per le vere olive ascolane.

Con le ricerche ci siamo resi conto che solo chi era già stato nelle Marche per qualche motivo, poteva avere abbastanza consapevolezza da scegliere una soluzione del genere. 

Per questo abbiamo scelto di usare il ricordo come chiave per entrare nella loro mente. Una volta dentro, avremmo usato un copy che stimolasse il senso del gusto e dell’olfatto per agitare la nostalgia per questo piatto regionale e goloso.

3 – COSTRUZIONE DEL FUNNEL E DEL SITO

Finita l’importante fase di analisi, sono arrivati logo e payoff, che trovi qui in alto.

In seguito mi sono occupato della scrittura dei testi per le prime pagine del sito, ovviamente con la supervisione di Andrea Lisi, e del nostro tecnico informatico.

Era quindi il momento di cominciare a produrre i materiali per il funnel.  

Disegnata la mappa del percorso ecco cosa ho dovuto fare:

  • Ho scritto il magnete, un ebook informativo su come friggere al meglio le olive ascolane artigianali secondo la ormai nota nonna Maria,
  • Ho scritto la sequenza email che avrebbe accompagnato il lead dalla lettura all’acquisto,
  • Ho scritto e impaginato la landing page, da cui partiva tutto il percorso.

Sono subito partite le prime campagne per testare questa nuova infrastruttura di lead generation.

Ma qualcosa non andava.

Dopo 2 settimane le inserzioni non convertivano abbastanza, il costo per lead (CPL) era troppo alto. Inoltre i lead entrati non avevano ancora acquistato.

Stavamo rischiando di buttare tutto il lavoro fatto e deludere i clienti. 

Come abbiamo superato l’ostacolo senza retrocedere (e cosa è venuto in testa a Roberto)

Ci siamo subito resi conto che non era un grosso problema strutturale. 

Le statistiche dalla campagne e dalle automazioni email, assieme ai primi feedback, ci dicevano che il problema era il magnete.

L’ebook che hai appena visto attirava sì dei lead a costi sopportabili, ma il livello di consapevolezza delle persone attratte era troppo basso. Non erano perciò per niente pronte ad acquistare, e ai clienti serviva qualcosa di più immediato.

Alla prova dei fatti può succedere, ti rendi conto che l’analisi del target non era perfetta. I test servono proprio a questo, non ci siamo scoraggiati.

Se le nostre premesse erano corrette, bastava una piccola spinta decisa verso l’acquisto per cambiare i risultati.

Abbiamo quindi pensato a un magnete completamente diverso, fatto per un pubblico con una maggiore consapevolezza del problema e delle soluzioni.

Il nuovo magnete sarebbe stato il Buono per la Spedizione Gratuita.

Cattura landing modificata caponi-francesco cogoni

Lo abbiamo subito testato con le inserzioni, i risultati sono decisamente migliorati e sono arrivati i primi ordini online (ti svelo i dettagli nel prossimo paragrafo).

Il nostro lavoro sarebbe finito lì, ci saremmo ritrovati alla fine dell’anno per discutere dei risultati…

Ma non è andata così. 

Roberto e Rolando hanno voluto alzare la posta in gioco e passare al passo successivo.

Il loro database cominciava a essere bello carico di email di lead e clienti arrivati dalle campagne, un gran valore accumulato che sapevano di poter estrarre.

Allora Roberto, che voleva rendere autonoma la sua azienda di famiglia dal punto di vista del marketing, ha pensato di aderire al Programma SfornaClienti.

Così avrebbe avuto un Adepto che conosce e pratica il copy persuasivo® interno alla sua azienda, da far crescere assieme a loro.

È stato proprio con lui che abbiamo progettato le azioni da fare sul database per estrarne tutto il valore.

LA PRIMA AZIONE – Email marketing alla lista

Roberto ha preso la saggia decisione di comunicare in modo regolare con i suoi lead e i suoi clienti, proponendo offerte, novità e sconti riservati a chi si è iscritto alla sua newsletter.

Io mi sono occupato della strategia e delle revisioni di queste email ricorrenti.

Ti lascio dare un primo sguardo ai risultati che è riuscito a ottenere con l’ultima campagna che ha mandato in occasione del Black Friday 2021:

statistiche campagna black friday

LA SECONDA AZIONE – Messa in atto di una strategia di Video Marketing Persuasivo

Questa è stata un’idea di Rolando, che nel libro scritto da Andrea Lisi e Daniele Ierardi ha trovato una strategia che ha voluto subito applicare. 

Si tratta di una Campagna email per ottenere video recensioni dalla tua lista, ti lascio leggere i dettagli operativi direttamente sul testo.

Abbiamo quindi inviato una campagna ai clienti, con questa semplice richiesta: “mandaci un video fatto col cellulare dove racconti la tua esperienza con il nostro prodotto” (con la possibilità di seguire delle domande specifiche contenute nell’email). 

Come ringraziamento per il tempo speso, un piccolo buono sconto da utilizzare per un futuro acquisto.

Con loro ha funzionato alla grande, dopo 1 solo invio si sono ritrovati in mano 8 nuove video testimonianze (tutte molto efficaci).

screen testimonianze-video marketing persuasivo-marketing persuasivo-nuova

Ma questi erano solo dei piccoli traguardi raggiunti sempre durante questo primo anno di lavoro. 

Continua a leggere per vedere com’è cambiata la loro situazione…

I risultati inaspettati dopo solo 1 anno di lavoro

Come avrai letto, non è stata una sola attività a determinare il successo di questo progetto. 

Piuttosto una sinergia di iniziative di marketing persuasivo, che hanno richiesto tempo e sforzo per essere gestite:

  • lungo processo di analisi iniziale,
  • definizione del Marchio, payoff e logo,
  • costruzione del sito internet e di tutta la presenza online,
  • costruzione del funnel principale di lead generation,
  • campagne pay per click,
  • email marketing persuasivo.

Oggi mentre scrivo questo caso studio, è passato meno di un anno dall’avvio delle campagne. 

E Roberto e Rolando hanno già raggiunto e superato il loro obiettivo. 

(inutile dirlo, sono ancora nostri clienti)

Non si aspettavano minimamente di ottenere questi numeri in così poco tempo.

Un primo risultato sono i nominativi raccolti.

A cominciare dai lead generati: in tutto 3.028 persone in 10 mesi.

E dai primi che si sono già trasformati in clienti: altre 783 persone.

Per un totale di 3.811 email in database.

lead generati-caso studio-copywriting-caso studio copy persuasivo-francesco cogoni copywriter

Le prove dal loro account di Active Campaign

Ogni lead arrivato dalle campagne è costato in media circa € 3 (CPL).

E sempre dalle campagne il tasso di conversione da lead a cliente è stato del 25,85%.

(Per mettere nella giusta scala questi numeri: ogni cliente ha un valore vita stimato di € 280/anno. Quindi, a fronte di un costo di acquisizione in questi primi mesi di circa € 3 l’uno e considerata la ricorrenza osservata, questi 783 clienti renderebbero in potenziale più di € 200k/anno.)

Ma il risultato più importante e concreto è stato un altro:

partendo da zero senza neanche un sito o un profilo social,

in appena 10 mesi hanno raggiunto € 48.330 di fatturato.

Ecco le prove direttamente dal loro ecommerce: 

statistiche vendite online-caso studio-francesco cogoni copywriter-copy persuasivo

Roberto e Rolando sono molto soddisfatti di questi incredibili e precoci risultati monetari.

E sono anche sinceramente contenti di essere in grado di mandare avanti la loro tradizione di famiglia, senza cambiare una virgola delle indicazioni di Nonna Maria.

Adesso hanno una nuova sfida all’orizzonte che è arrivata grazie a questi numeri: aumentare la produzione per poter tramandare ancora le loro preziose olive all’ascolana a più persone possibili, magari fuori dall’Italia.

Questo era solo il primo anno.

Perché questa storia riguarda anche te

In Italia abbiamo la fortuna di avere dei piccoli tesori nascosti nelle vie di quasi ogni Comune. Non penso solo al cibo, ma anche ad altri prodotti artigianali che l’estero continua a invidiarci.

Solo in pochi hanno il coraggio di portare avanti queste realtà.

Forse perché ci lasciamo scoraggiare pensando che i risultati arriveranno tra chissà quanto tempo. 

O forse non ci rendiamo conto del reale potenziale che abbiamo tra le mani.

Queste minuscole nicchie di mercato, possono diventare grandi opportunità per chi è capace di scommetterci sopra il proprio tempo ed energie.

Ma questa storia mi ha ribadito soprattutto quanto i tempi siano cambiati e stiano cambiando molto più velocemente di prima. 

Con il prodotto giusto, basta un po’ di marketing fatto con criterio (con modelli consolidati e schemi testati) per far arrivare in fretta risultati notevoli.

Vuoi essere la nostra prossima storia di successo?

Il modo più veloce è quello di entrare nel nostro Club e imparare a produrre tutti i materiali necessari per aumentare la tua autorevolezza e generare lead in automatico, sfruttando le nostre revisioni.

In alternativa, se vuoi delegare quest’attività a noi, scopri come entrare in Lista d’attesa.

Un saluto da Francesco Cogoni

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