Oltre 40.000 € annui di contratti con 1.200 € investiti nella campagna, incluso il nostro lavoro
In breve: Cleaning Farm ha selezionato aziende target nell’area di Milano, rivisto posizionamento e sito, preparato una proposta diretta e seguito i contatti con email e telefonate. Il primo round ha generato oltre 40.000 € di valore annuo dei contratti, con 1.200 € di investimento attribuito alla campagna, compresi strategia, scrittura, stampa e invio. Sulla base del valore annuo dei contratti il ritorno sul costo della campagna supera il 3233%.
Come scegliere il canale per acquisire clienti B2B nelle pulizie
Da dove iniziare se vuoi acquisire più clienti per la tua impresa di pulizie?
Al giorno d’oggi tanti parlano di strategie di marketing digital, magari spingendoti ad aprire profili social e postare ogni settimana.
Aprire profili social e pubblicare ogni settimana richiede tempo. Per valutarne l’utilità, misura quante aziende in target entrano in contatto, chiedono un sopralluogo e diventano clienti.
Anche con annunci e contenuti efficaci, la qualità dei contatti dipende da pubblico, proposta e capacità di qualificare le richieste. Un volume alto di lead può essere poco utile se le aziende non corrispondono al servizio offerto.
Google Ads può intercettare chi cerca attivamente un’impresa di pulizie, ma occorre distinguere le richieste per prezzo da quelle compatibili con una proposta specializzata. Valuta costo, qualità dei contatti e contratti conclusi.
Un annuncio generico tende a far confrontare preventivi simili. Una pagina che spiega per quali strutture lavori, standard di servizio e modalità di controllo può aiutare a qualificare la richiesta.
Un test senza obiettivi e tracciamento può consumare budget senza chiarire dove si interrompe il percorso dalla ricerca al contratto.
I costi dei canali possono cambiare per mercato e concorrenza. Per Google Ads conta l’asta; per SEO contano anche tempi di produzione, qualità dei contenuti e manutenzione. Confronta i canali sui clienti acquisiti e sul margine, non solo sul costo per clic.
I tempi dipendono dal ciclo commerciale e dal punto di partenza. Fissa una finestra di test e tappe intermedie, come risposte, sopralluoghi e proposte, prima di giudicare un canale.
Se interrompi la spesa pubblicitaria, cala il traffico comprato. I contenuti proprietari, i contatti già acquisiti e le relazioni commerciali possono continuare a contribuire alle richieste nel tempo.
Quindi, se vuoi una soluzione, ti invito ad avere la mente aperta.
Vista l’epoca in cui ci troviamo, penserai che – dato che siamo tutti online di continuo grazie ai cellulari – il modo più veloce ed efficace per intercettare l’attenzione di potenziali clienti sia quello di concentrarti su social e motori di ricerca.
Ma specialmente se vendi qualcosa di complesso (che include servizi e/o consulenza ad altre aziende), avrai da ricrederti.
La campagna diretta: lista, proposta, presenza online e follow-up
Oggi ti presentiamo un Caso studio emblematico.
La lettera era uno degli strumenti della campagna. Prima abbiamo rivisto posizionamento, sito e profili; poi selezionato le aziende target e preparato i messaggi. La testimonianza della cliente descrive anche email e chiamate di follow-up.
Il primo passaggio che rende la strategia contro-intuitiva è che si tratta di un approccio out-bound. Qualcuno direbbe “push”.
Ovvero, siamo noi che ci scegliamo i clienti ideali – per settore, fatturato, strutture e dipendenti – e li andiamo a sollecitare.
Il sistema di acquisizione ha unito questi passaggi:
- presentato l’azienda in modo unico e persuasivo
- dato al team commerciale una proposta da inviare e un motivo concreto per il successivo contatto telefonico
- prodotto contratti per oltre 40.000 € di valore annuo, con un investimento nella campagna di 1.200 € comprensivo del nostro lavoro.
Cosa abbiamo fatto
Il cartaceo può funzionare nel B2B quando conosci i destinatari e hai una proposta rilevante. In questo progetto è stato coordinato con sito, email e contatti telefonici.
E ciò vale specialmente per chi deve mettere il piede nella porta di multinazionali o realtà molto grandi.
I motivi sono diversi:
- C’è meno concorrenza rispetto al digitale, perché pochissimi pensano a questa strategia, considerandola “vecchia”
- La carta ingombra spazio, ed è più difficile da ignorare
- Il valore percepito è maggiore, perché chi riceve una lettera (e magari una Box più elaborata con altri materiali) nota che hai investito nel conquistare la sua attenzione
- Va sottotraccia. Questo significa che se includi offerte particolari o elementi innovativi nella tua proposta, nessun Chat GPT o altro software di analisi della concorrenza online potrà rilevare, scoprire o copiare facilmente la vostra idea.
Ma chi riceve del materiale cartaceo da sconosciuti cosa fa?
Va subito davanti al computer oppure prende in mano il cellulare. E cerca il nome della tua azienda. Giustamente vuole vedere:
- Chi siete
- Che presenza online avete
- La vostra reputazione
Dunque nella maggior parte dei casi è un errore partire solo con una campagna cartacea e basta.
Ci vuole una strategia omnicomprensiva.
E perciò anche in questo caso, come con tutti i nostri clienti, abbiamo:
- rivisto in ottica persuasiva il posizionamento aziendale
- creato nuovi testi, magneti e design per il sito
- ottimizzato il profilo Google e le altre pagine social aziendali.
In tal modo potevamo offrire una presentazione forte e coerente su tutti i canali.
Dopodiché abbiamo architettato la campagna outbound, curando con attenzione la selezione della lista di aziende target, e poi il copy.
La nostra lettera iniziava così:
“Caro Amministratore,
Le scrivo per farle conoscere Cleaning Farm, il servizio di Pulizie Professionali riservato alle Aziende di Milano e Provincia, che permette di avere uffici e impianti più puliti, potendo contare su personale italiano di fiducia.”
I problemi che sono emersi e come li abbiamo risolti
Certi dettagli non possono mancare, se vuoi davvero avere successo.
Se vuoi sapere di più su quali sono problemi tipici che emergono quando un’azienda ancora non è pronta a fare una campagna persuasiva, ascolta l’episodio GRATIS del Podcast:
In questa puntata ho infatti rivelato dettagli importanti.
Ascoltandola scoprirai errori da evitare ed elementi da inserire:
- Bias cognitivo: il fattore perverso che fa leva sul pregiudizio della gente. Ecco un trucco “diabolico” per ottenere il tuo vantaggio differenziante.
- Qual è il vero compito del copywriter? La risposta potrebbe non essere quella che immagini. (O che vorresti sentire…)
- I risultati fenomenali raggiunti in soli tre mesi. Ecco come come abbiamo “rianimato” un business (apparentemente) sull’orlo del precipizio.
- Come siamo riusciti a intercettare il disagio latente e a soddisfare la voglia di cambiamento del nostro pubblico.
- La soluzione più immediata per accrescere l’autorevolezza del tuo brand, moltiplicare il tuo ROI e assicurarti il consenso incondizionato dei tuoi clienti. (Fallo prima degli altri se vuoi prosperare!)
Se invece vai di fretta, qui sotto puoi vedere i risultati di questa strategia di marketing per imprese di pulizie B2B.
I risultati
Qui sotto trovi il valore annuo dei contratti ottenuti nel primo round. Il costo indicato comprende anche il lavoro di strategia e scrittura di Copy Persuasivo®, oltre a stampa e invio.
Cleaning Farm ha investito 1.200 € nel primo test, includendo il nostro compenso per strategia e scrittura e i costi di stampa e invio.
Ed ecco lo screenshot dei primi risultati:
Per il primo round della campagna il cliente ha indicato oltre 40.000 € di valore annuo dei contratti. Il caso non separa l’effetto della lettera da sito, email e chiamate; il dato va attribuito al percorso complessivo.
Come abbiamo calcolato il ritorno: (40.000 € di valore annuo dei contratti − 1.200 € di costo della campagna) ÷ 1.200 € = +3233%. Poiché il valore dei contratti riportato supera 40.000 €, il ritorno calcolato sul valore annuo è almeno questo. È il ritorno commerciale sul costo del primo test, comprensivo del nostro compenso; il margine netto dell’impresa di pulizie dipende anche dai costi per erogare il servizio. Non abbiamo usato una durata ipotetica di tre anni nel calcolo.
E per la stessa campagna, il ritorno “emotivo” è stato non da poco:
“L’attuale tecnica che stiamo utilizzando è la seguente:
Margherita Tavernise, titolare Cleaning Farm
invio mail preparata da te sulla nostra proposta irresistibile al database che ci hai consigliato.
A distanza di una settimana le ragazze chiamano per avere riscontro.
Alcune aziende ci hanno contattato subito dopo la mail mentre altri clienti hanno deciso di conoscerci dopo la telefonata.
Mio marito (Bruno) dice che le aziende che ha visitato in questo mese/periodo sono completamente diverse da quelle che visitava prima, nel senso proprio come approccio.
Sono clienti proprio interessati a cambiare l’impresa di pulizie e che non si trovano bene e sono anche disponibili a pagare qualcosa in più per avere quello che gli abbiamo presentato.
Stiamo facendo meno sopralluoghi ma quelli che si fanno sono praticamente presi. Contratto quasi al 90%.
Quindi meno perdita di tempo, benzina e soldi.”
In tutto, questo processo ha impiegato appena 5 mesi:
- i primi 60 giorni per intervistare l’azienda e preparare gli asset,
- gli altri 90 per implementare gli invii e le chiamate di follow-up.
Sei pronto ad applicare questa strategia di marketing alla tua impresa di pulizie?
Se vendi servizi ricorrenti ad altre aziende, possiamo esaminare insieme pubblico, proposta, prove, materiali, lista, canali e follow-up. La Diagnosi Persuasiva serve a scegliere dove intervenire prima di progettare una campagna completa.
Vuoi imparare a farlo internamente? Studia il Manuale SfornaClienti insieme al Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva, poi testa messaggi e numeri sul tuo mercato.
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Andrea Lisi aiuta imprenditori e professionisti a comunicare in modo più potente, autentico e redditizio.
È fondatore di Copy Persuasivo®, laboratorio strategico attivo dal 2015, con cui ha realizzato campagne editoriali, funnel e contenuti ad alta conversione in oltre 50 settori.
Ha scritto manuali e romanzi bestseller su Amazon, ideato oltre 15 corsi avanzati su copywriting e marketing, e firmato centinaia di articoli letti da più di 320.000 utenti.
È la voce di uno dei podcast più longevi del settore con oltre 400 episodi.
Ma la sua storia inizia prima.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, Andrea ha cominciato a fare marketing nel 2006, promuovendo le sue band su MySpace.
Dopo il Liceo Classico ha conseguito una laurea triennale in Scienze Politiche, una specialistica in Relazioni Internazionali e diverse certificazioni linguistiche e didattiche (TOEFL, HSK, DITALS).
Ha vissuto in Israele e a Taiwan, viaggiato in Africa, e diretto per otto mesi un centro di accoglienza per rifugiati, dove ha insegnato italiano e lavorato come interprete in tribunale.
È stato intervistato dalla RAI come esperto dell’opera di Tiziano Terzani, autore su cui ha scritto a lungo nel suo blog personale.
Oggi, oltre all’attività di marketing strategist e autore, Andrea investe in immobili a reddito e progetti imprenditoriali indipendenti, come CBDexpress, prima rete in Lombardia e Piemonte di distributori automatici di cannabis legale.
È marito di Paola, papà di Mauro e Luce.
Crede nella parola ben scelta, nel pensiero indipendente e nella concretezza dei risultati.
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